⏱ مدة القراءة: 15 دقيقة

الهدف من استراتيجية التسويق هو فهم المنافسة والتعامل معها. بعض الشركات تتفوق دائمًا على الآخرين. لا يهم الانتماء الصناعي - فالفجوة في ربحية الشركات داخل صناعة واحدة أعلى من الاختلافات بين الصناعات.

تعتبر الاختلافات بين الشركات ذات أهمية خاصة في أوقات الأزمات، عندما تكون الميزة التنافسية التي تم إنشاؤها أساسًا ممتازًا للنمو المربح.

المزايا التنافسية للشركة

• ميزةأي عامل نجاح يزيد من رغبة المستهلك في الدفع أو يقلل من تكاليف الشركة.
• ميزة تنافسية- عامل نجاح مهم للمستهلك تتفوق فيه الشركة على جميع المنافسين

إن بناء ميزة تنافسية يعني تحقيق فجوة أكبر بين التكاليف واستعداد العملاء للدفع مقابل المنتج مقارنة بمنافسيك.

الخطوة 1. تحديد عوامل النجاح

إن الإجابة على السؤال "كيفية إنشاء الميزة التنافسية للشركة" ليست مهمة جدًا. إذا كنت واثقًا من أنك ستحقق ميزة تنافسية من خلال التسليم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، فستجد حلاً لتحقيق هذه الميزة التنافسية. من الأصعب بكثير تحديد ما سيصبحون عليه بالضبط.

للقيام بذلك، أولا وقبل كل شيء، نكتب جميع المزايا، أو عوامل النجاح، التي تعتبر مهمة بالنسبة للمشترين. على سبيل المثال، مثل هذا.

الخطوة 2. قم بتقسيم الجمهور المستهدف

تعتبر خدمة النقل المكوكية المنفصلة لركاب درجة الأعمال ميزة. لكن تحقيق هذه الميزة التنافسية لا علاقة له على الإطلاق بأولئك الذين يسافرون في القطاع الاقتصادي. إن تحديد المزايا التنافسية يحدث دائمًا لشريحة معينة من الجمهور المستهدف - باحتياجاته ورغباته المحددة.

يؤدي قرار البيع إلى "الجميع" إلى طرح أسئلة حول مكان البحث عن هؤلاء "الجميع" وماذا نقدم لهم. اتضح أنه يجب البحث عن "الجميع" "في كل مكان" وتقديم "الجميع". هذه الاستراتيجية سوف تقضي على ميزانية أي شركة.

لنأخذ مثال تحقيق مزايا تنافسية لشركة بيع الزهور. ومن بين الجمهور المستهدف، سنسلط الضوء على شرائح أولئك الذين يشترون الزهور باندفاع، أو يعدون هدية مخططة مسبقًا، أو، على سبيل المثال، يزينون منازلهم.

بعد تحديد من سنقوم بإنشاء ميزة تنافسية له، سنقوم بتقييم ما إذا كان الأمر يستحق ذلك - سنقدم تقييمًا لقدرة السوق وشدة المنافسة في كل قطاع.

اقرأ المزيد عن معايير التجزئة في مقالتنا: ""

الخطوة 3. تحديد عوامل النجاح الرئيسية

المشتري يطالب. هناك العديد من العوامل المهمة بالنسبة له - بدءًا من ابتسامة الاستشاري وتصميم الموقع الإلكتروني وحتى الأسعار المنخفضة. ولكن مجرد رغبة المشتري في شيء ما لا يعني أنه على استعداد لدفع ثمنه.

قيمة الميزة التنافسية هي رغبة المشتري في دفع ثمنها. وكلما زادت الأموال التي يرغبون في دفعها مقابل تطوير الميزة التنافسية، زادت أهميتها.

تتمثل مهمتنا في تشكيل قائمة قصيرة جدًا من عوامل النجاح الرئيسية من القائمة الطويلة لـ "رغبات" المستهلكين المختلفة التي يمكن أن تحدد المزايا التنافسية للشركة.

في مثالنا، عوامل النجاح الرئيسية هي نفسها لجميع شرائح الجمهور المستهدف الثلاث. في الحياة الواقعية، عادةً ما يكون لكل جزء 1-2 من العوامل الخاصة به.

الخطوة 4. تقييم أهمية عوامل النجاح الرئيسية لشرائح الجمهور المستهدف

ما يهم شريحة واحدة من الجمهور المستهدف قد يكون ميزة تنافسية ضعيفة للمستهلكين من شريحة أخرى.

إذا كانت لديك فكرة لشراء الزهور لمنحها هذا المساء، فإن الشيء الرئيسي لاتخاذ قرار متسرع هو المظهر (امتلاء فتح البراعم) وسرعة الشراء. هذا أكثر أهمية من القدرة على الاختيار من بين مجموعة كبيرة، وعمر الباقة - من الضروري أن تكون الزهور حاضرة وتبدو جيدة هذا المساء.

والوضع المعاكس هو شراء الزهور لتزيين منزلك. التسليم ليس مشكلة، ولكن السؤال هو كم من الوقت سوف تستمر الزهور في المقدمة.

ولذلك يتم تحديد أهمية عوامل النجاح الرئيسية لكل شريحة من الجمهور المستهدف على حدة.

*) نوضح - يتم أخذ وحدات CFU كمثال، وهي قريبة من الحياة، ولكنها لا تعكس الحالة الحقيقية.

بالنسبة لشركتنا، يعد تحديد المزايا التنافسية المناسبة التي تسمح لعملائنا بجذب المزيد من المستهلكين والحصول على المزيد من المال منهم والتفاعل معهم لفترة أطول أحد العناصر الرئيسية لاستراتيجية التسويق المطورة. لذلك، نسعى جاهدين لتحقيق الوضع المثالي - عندما يتم التعبير عن كل خلية من جميع الجداول في هذه المقالة بالمال. لا يمكنك إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة إلا من خلال فهم تكلفة CFU من وجهة نظر المشتري وحجم السوق والتكاليف وما إلى ذلك.

كل هذه المعلومات يمكن الحصول عليها. لكن في بعض الأحيان لا يوجد وقت أو موارد لذلك. ثم نوصي باستخدام المقارنة على مقياس من 5 أو 10 نقاط. في هذه الحالة، تذكر أن أي بيانات واقعية أفضل من التخمين. يجب طرح الفرضيات بناءً على البيانات الضخمة للشركة، ومراقبة مراجعات العملاء، ومراقبة عملية مبيعات المنافسين، وعدم أخذها من الرأس "لأن الأمر يبدو كذلك بالنسبة لي". تفشل توقعات الخبراء في كثير من الأحيان.

الخطوة 5. قارن المزايا التنافسية المحققة

في هذه المرحلة، اكتشفنا ما هو مهم بالنسبة للمستهلكين. هذا جيد. ومن السيئ أن المنافسين يدركون ذلك أيضًا.

لفهم شروط البداية، من الضروري تقييم الدرجة الحالية لتطوير المزايا التنافسية للشركة. بالمعنى الدقيق للكلمة، لديك ميزة تنافسية فقط عندما يتفوق عرضك على جميع منافسيك المباشرين في بعض عوامل النجاح الرئيسية.

يتم تقييم المزايا التنافسية حصريًا من وجهة نظر المستهلكين. رأي موظفي الشركة وخاصة الإدارة لا يقول شيئا. وقد يكون المدير فخوراً بالموقع الذي تم تطويره وفقاً لفكرته والذي أنفق عليه الملايين، لكن هذا لا يدل بأي حال من الأحوال على راحة الموقع للعملاء.

الخطوة 6. تحديد مصادر الميزة التنافسية

أي ميزة تنافسية هي نتيجة لأنشطة الشركة. يترتب على كل إجراء تكاليف ويؤثر في نفس الوقت على رغبة المشتري في شراء المنتج. تشكل الاختلافات في نتائج هذه الإجراءات مزايا تنافسية.

ولذلك، نقوم بتجميع قائمة بجميع أنشطة الشركة من خلال فصل أنشطتها إلى عمليات منفصلة. في المشاريع، نبدأ التحليل بالأنشطة الضرورية لإنتاج المنتج أو الخدمة الأساسية، وبعد ذلك فقط نضيف الأنشطة ذات الصلة.

الخطوة 7. ربط عوامل النجاح الرئيسية وأنشطة الشركة

تتشكل الميزة التنافسية عند تقاطع الأنشطة المختلفة. على سبيل المثال، تتطلب زيادة التنوع في تجارة الزهور زيادة في رأس المال العامل، وتوافر مساحة تخزين للمنتجات، ومساحة كافية لنقاط البيع، ومؤهلات إضافية للبائعين وموظفي الخدمة، وما إلى ذلك.

نحن نحدد العمليات التجارية المرتبطة بتطوير كل من المزايا التنافسية الموجودة وحجم مساهمتها.

الخطوة 8. قم بتقييم تكاليف الشركة لخلق مزايا تنافسية

في هذه الخطوة، ننظر إلى مقدار تكلفة تحقيق الميزة التنافسية. أي نشاط للشركة له تكاليفه.

في مثالنا، نقوم بتقدير مستوى التكاليف على مقياس مكون من 10 نقاط، ولكن في الحياة الواقعية، يجب على الشركة أن تعرف تكاليفها بدقة أكبر أو أقل. انتبه إلى منهجية الحساب - عادة ما يميل المحاسبون إلى تسجيل معظم النفقات في الإنتاج، وبالتالي تقليل التكاليف غير المباشرة.

وبعد أن فهمنا حجم التكاليف، فإننا نحدد محركاتها. لماذا التكاليف ما هي عليه؟ ربما ندفع الكثير مقابل الشحن لأن حجم العمل صغير وليس لدينا ما يكفي من الشحن؟ هناك العديد من محركات التكلفة. وهي تعتمد على حجم الشركة، وموقعها الجغرافي، والعوامل المؤسسية، والوصول إلى الموارد، وما إلى ذلك.

يساعد تحليل محرك التكلفة في تقدير التكاليف التي سيتعين على المنافسين إنشاء ميزة تنافسية مماثلة. من الصعب الحصول على البيانات بشكل مباشر، ولكن من خلال فهم الدوافع التي تؤثر على مقدار التكاليف، يمكننا التنبؤ بحجم نفقات المنافسين.

الخطوة 9. البحث عن الموارد لخلق ميزة تنافسية

إن الحفاظ على الميزة التنافسية المحققة عند مستوى ثابت لا يمكن تحقيقه إلا في حالة توفر الموارد الكافية. بالإضافة إلى ذلك، يساعد تحليل الموارد التي تمتلكها الشركة على اختيار مجال لتطوير ميزة تنافسية بسرعة.

الخطوة 10. اختيار الاتجاه لتطوير الميزة التنافسية

نحن ننظر إلى الصورتين النهائيتين الناتجتين ونفكر. هناك ثلاثة احتمالات فقط لتحقيق الميزة التنافسية:

• زيادة الرغبة في شراء المنتج دون زيادة التكاليف بشكل كبير
• خفض التكاليف بشكل كبير دون أي تأثير تقريبًا على الرغبة في الشراء
• زيادة الرغبة في الشراء وخفض التكاليف في نفس الوقت.

الاتجاه الثالث يبدو الأكثر جاذبية. لكن إيجاد مثل هذا الحل أمر صعب للغاية. عادة، تقوم الشركات ببساطة بإهدار موارد قيمة في محاولة خلق ميزة تنافسية في جميع المجالات.

القواعد الأساسية لتحديد الميزة التنافسية.

• نحن نبحث عن الخيارات التي تخلق أكبر فجوة بين رغبة المشتري في الدفع وتكاليفنا.
• نحن لا نحاول تحديد جميع الخيارات الجذابة مرة واحدة. بعد أن قررنا احتلال قمة واحدة، لن نتسلق أخرى. من الأكثر ربحية اختيار قمة غير مزدحمة بالمنافسين.
• نحن نتذكر منافسينا وما يحفز كل منهم. إذا قررت تغيير بعض العمليات التجارية، فكيف سيكون رد فعل أقرب منافسيك على ذلك؟

• عوامل النجاح.كلما وجدت، كلما كان ذلك أفضل. عادة، يميل المديرون إلى التركيز على بعض ميزات المنتج. وهذا يقلل من إدراك الفوائد التي يتلقاها المستهلك ويجعل إستراتيجيتك التسويقية أقرب إلى استراتيجية منافسيك. للعثور على مزايا تنافسية أقل قدرة على المنافسة، فكر في الفوائد التي توفرها الشركة لجميع أصحاب المصلحة: العملاء والموظفين والموردين والتجار وما إلى ذلك.
• عوامل النجاح الرئيسية.وكلما كان العامل أكثر أهمية، كلما تطلب الأمر إعادة هيكلة أنشطة الشركة. إذا لم تكن أحد رواد الصناعة، فمن الأفضل عدم محاولة التنافس على الفور على العوامل الرئيسية، أو مجموعات العوامل ("الأفضل في الجودة")
• سوق.لا ينبغي أن يكون السؤال "هل يمكننا خلق ميزة تنافسية لهذه الشريحة من الجمهور المستهدف"، ولكن "هل يمكننا خلق ميزة تنافسية لهذه الشريحة من الجمهور المستهدف والبقاء مربحين". مع وجود التكاليف الحالية في متناول اليد، فإننا نفترض المبلغ الذي ستدفعه الشركة لتحويل عامل النجاح الرئيسي إلى ميزة تنافسية كاملة
• الوضع التنافسي الحالي.من الصعب بناء ميزة تنافسية تتخلف فيها بشكل ميؤوس منه. خاصة إذا كانت عملية كثيفة رأس المال أو تستغرق وقتًا طويلاً.
• التكاليف.يمكن تحقيق الميزة التنافسية من خلال التركيز على التكاليف الأكثر اختلافًا عن المنافسين، والتي تكون كبيرة بما يكفي للتأثير على هيكل التكلفة الإجمالي وترتبط بأنشطة منفصلة.

غالبًا ما يعيق الخوف طريق بناء ميزة تنافسية. إن الرغبة في أن تصبح الأفضل ستؤدي بالتأكيد إلى زيادة الأسعار أو على العكس من ذلك، انخفاض في الرغبة في شراء منتجاتنا. يؤدي خفض التكاليف إلى تقليل رغبة العميل في استخدام خدمتنا (تذكرة السفر إلى شركة طيران منخفضة التكلفة رخيصة، لكن لا يمكنك حمل الأمتعة معك، ولا يوجد طعام، والمطارات بعيدة). تحسين خصائص المنتج يؤدي إلى زيادة التكاليف. هذا أمر طبيعي تماما. كل ما يهم هو الفجوة المتزايدة الاتساع بين رغبة المشتري في الدفع والتكاليف التي تتحملها الشركة.

الخطوة 11. نقوم بإنشاء مزايا تنافسية من خلال تغيير تصرفات الشركة

كما كتبت أعلاه، فإن خلق المزايا التنافسية هو نتيجة لتصرفات الشركة. ولجعل العرض متفوقًا على جميع المنافسين، من الضروري إعادة تشكيل بعض الأنشطة.

على سبيل المثال، تحقيق ميزة تنافسية "منخفضة التكلفة". ليس هناك فائدة من محاولة التنافس مع الخصم بمجرد خفض الأسعار. لقد أصبح الخصم الناجح كذلك لأن معظم أنشطة الشركة تخضع لخلق هذه الميزة التنافسية. إذا أراد أحد موظفي Walmart الحصول على قلم جديد، فإنه يعيد القلم القديم المغطى بالكتابة. لا توجد تفاصيل صغيرة في خلق ميزة تنافسية.

مرة أخرى ننظر إلى العلاقة بين الميزة التنافسية المختارة وأنشطة الشركة. أين يتم إنشاء هذه الميزة التنافسية؟ ونحن نستثمر بشكل خاص في تطوير عمليات تجارية مختارة.

اسأل نفسك الأسئلة التالية

• هل تختلف تصرفاتنا عن تصرفات منافسينا؟
• هل نفعل نفس الأشياء ولكن بطريقة مختلفة؟
• كيف يمكننا تغيير تصرفاتنا للحصول على ميزة تنافسية؟

ونتيجة لذلك، تحديد الحد الأدنى والكافي من الأنشطة التي يجب على الشركة القيام بها من أجل تكوين ميزة تنافسية. عادة ما يحاولون نسخ الأشياء الواضحة فقط، متناسين أن الكثير مخفي تحت الماء. إن مجمع الأنشطة هو الذي يخلق ميزة تنافسية لا يمكن نسخها.

يجب أن تكون الإجراءات التي تهدف إلى تطوير ميزة تنافسية مرتبطة بمنطق واحد. المثال الكلاسيكي لـ M. Porter هو مجموعة الإجراءات التي اتخذتها شركة SouthWest Airlines والتي خلقت ميزتها التنافسية. ونتيجة لذلك، أصبحت شركة الطيران شركة الطيران المنخفضة التكلفة الوحيدة في السوق لمدة 25 عامًا. ومن المستحيل تحقيق ميزة تنافسية مماثلة بين عشية وضحاها.

في جوهرها، هذه هي استراتيجية التسويق. يكاد يكون من المستحيل نسخ هذه المجموعة من الإجراءات وتجاوزها.

في كثير من الأحيان في النصوص الموجودة على مواقع الويب أرى عناوين فرعية بأسلوب "لماذا نحن؟"، والتي يتم إدراج قوائم مثل هذه تحتها:

نحن شركة تتطور ديناميكيًا

نحن نستخدم التقنيات المتقدمة فقط

نحن نوظف محترفين في مجالهم

وهكذا... للوهلة الأولى، يبدو وكأنه نص ونص، ما المشكلة في ذلك: الجميع يكتب بهذه الطريقة. ولكن دعونا ننظر إلى هذا النص عن كثب. من المفترض أن تسلط هذه القائمة الضوء على المزايا التنافسية. المزايا التنافسية هي ما يميز الشركة عن غيرها.

أخبرني الآن ما هو المنافس المناسب الذي سيكتبه:

شركتنا لا تزال قائمة ولا تتطور

جودة خدماتنا هي قمامة كاملة

لدينا التقنيات الأكثر رثة والأساليب القديمة

نحن نوظف فقط الأشخاص العاديين والهواة

نحن نجمع جميع العملاء تحت نفس الفرشاة

بالضبط! لا أحد سوف يكتب مثل هذا. لذلك اتضح أن المزايا الموصوفة في القائمة الأولى ليست مزايا على الإطلاق، لأن المنافسين يكتبون أيضا عن نفس الشيء.

ولكن هذا ليس كل شيء

والآن الشيء الأكثر إثارة للاهتمام... بشكل عام، يعتقد أن مزايا الشركة يجب أن تساعد المستهلك في الاختيار. ولذلك، يجب عليهم إخبار المستهلك بما يحصل عليه باختيار علامة تجارية معينة. ومع ذلك، عندما تصرخ الشركات في كل مكان: "نحن هذا...، نحن ذاك... ولدينا أيضًا... كم نحن رائعون!"، يكون لدى المستهلك سؤال منطقي: "انتظروا لحظة، يا شباب، أين هل أنا؟"

يعد عدم التركيز على العملاء هو الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه معظم كتاب الفوائد. وفي الوقت نفسه، يتمكن الأشخاص الفريدون من تقديم ذروة "الإبداع" بدلاً من الخصوصية وإمكانية الوصول، مما يؤدي إلى المزيد من الارتباك. على سبيل المثال:

نحن نصنع كبد الأوز من عشبة الكبد لعملائنا.

نحن نستنسخ أنفسنا لحل أي مشكلة

نحن نتجاهل قوانين استمرارية الزمان والمكان

إلخ. ومع ذلك، يمكنك التركيز على أوجه القصور بقدر ما تريد. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية وصف الفوائد بشكل صحيح.

كيفية وصف مزايا الشركة بشكل صحيح

على سبيل المثال:

"نحن نستخدم التقنيات المتقدمة فقط"

تغيير الى

"أنت توفر وقتك لأننا نستخدم التقنيات المتقدمة فقط"

2. وبالإضافة إلى ذلك، كلما كانت الفوائد أكثر تحديدا، كلما كانت أقوى.

على سبيل المثال:

نحن نقدم خدمات بأعلى جودة

تغيير الى

"أنت محمي كمستهلك. تتوافق جودة خدماتنا مع معايير الجودة العالمية ISO 0889.25 و ISO 0978.18. بالإضافة إلى ذلك، تأتي كل خدمة من خدماتنا مع ضمان لمدة عامين.

3. الإشارة بوضوح إلى الاختلافات

هناك تكتيك فعال آخر وهو الإشارة إلى الاختلافات بشكل مباشر. ومع ذلك، في هذه الحالة، عليك أيضًا أن تكون محددًا قدر الإمكان. على سبيل المثال:

"ما يميزنا عن منافسينا هو:

يمتلك بنكنا وشركاؤه أكثر من 5000 جهاز صراف آلي مثبت في مدينة N، مما يعني أنك لن تواجه أي مشاكل في سحب الأموال النقدية.

لقد أنشأ مصرفنا شراكات مع بنوك في الدول المجاورة، مما يعني أنه سيكون بإمكانك الدخول بحرية إلى الأسواق المجاورة.

☑ ملحوظة: يمكن تعزيز المثال أعلاه بوضع الجزء الثاني (مع المنفعة) في البداية، وملكية البنك في نهاية الجملة، مع ربطها بأداة العطف "لأن".

☑ ملخص:

لذا، إذا كنت تريد نقل فوائد الشركة كأداة تسويقية فعالة بدلاً من مجرد ترنيمة، فحاول أن تجعلها محددة وتركز على العملاء. تجنب الكليشيهات الفارغة وقم بوصف الفوائد مع إرفاقها بالأرقام والحقائق والحالات.

يميل المسوقون، عند الترويج للسلع والخدمات، إلى تمجيد مزاياها. ولكن في ظروف المنافسة الشرسة، هذا لا يكفي. إن القدرات الإنتاجية للشركات المتنافسة هي نفسها تقريبًا، وبالتالي فإن المعركة من أجل المستهلكين يفوز بها أولئك الذين ينفقون الأموال ليس على التقنيات الفريدة بقدر ما ينفقون على تلبية احتياجات العملاء.

في هذه المقالة سوف تقرأ:

• أين يقع "مركز ثقل" الشركة ولماذا يتم تحويله؟
• كيفية ضمان الاستخدام الفعال وتقييم المزايا التنافسية للمؤسسة
• كيفية زيادة المبيعات عندما يكون السوق راكدا
• كيفية مضاعفة إيراداتك أربع مرات من خلال استقبال Pass-and-Tie

الاستفادة من المزايا التنافسيةمع اتباع نهج مختص يضمن نجاح الشركة. ومع ذلك، فإن الصعوبة الرئيسية في هذا الأمر هي التقييم الفعال للمزايا التنافسية للمؤسسة، والهدف منها هو تحديد "مركز الثقل" بشكل صحيح.

أفضل مقال لهذا الشهر

لقد أعددنا مقالاً مفاده:

✩ سيوضح كيف تساعد برامج التتبع في حماية الشركة من السرقة؛

✩ سيخبرك بما يفعله المديرون فعليًا أثناء ساعات العمل؛

✩يشرح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالفوا القانون.

بمساعدة الأدوات المقترحة، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الحافز.

لا يختار العملاء المنتج نفسه، بل ما يصاحب عملية الشراء - القيم غير الملموسة ولكنها مهمة (الثقة في العلامة التجارية، وموثوقية التسليم، وجودة الخدمة، وما إلى ذلك). لفهم مدى نجاح شركتك في استخدام المزايا التنافسية، اسأل نفسك ثلاثة أسئلة.

1. أين تنفق معظم نفقاتك - على الإنتاج والبحث والتطوير أم على جذب العملاء والاحتفاظ بهم؟

2. ما هو أكثر شيء يقدّره المستهلكون لشركتك؟

3. هل تعتمد ميزتك التنافسية على المنتج نفسه أم على التفاعلات الفعالة مع العملاء؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة وفهم مكان مقارنة "مركز الثقل" لشركتك باللاعبين الآخرين في السوق، ستتمكن من تحديد درجة قدرتك التنافسية والناقل الرئيسي لتطوير الأعمال. من المهم أن نتذكر شيئًا واحدًا: تلك الشركات التي لم تتمكن بعد من إعادة التركيز على قيم المستهلك ستواجه قريبًا تبديد طابع المنتجات الشخصية، وانخفاض الإيرادات، وتدفقات العملاء إلى الخارج، وتضاؤل ​​النفوذ في الصناعة. وتلك الشركات القادرة على تحويل "مركز الثقل" من المنتج إلى المستهلك ستصبح رائدة.

مثال 1: القيمة المضافة للمنتج

كانت نستله رائدة في صناعة القهوة لسنوات عديدة. ومع ذلك، في نهاية القرن العشرين، أصبحت المنتجات المتنافسة متشابهة مع بعضها البعض، وتوقف مستهلكو القهوة سريعة التحضير عن الاهتمام بالعلامات التجارية. في الصراع من أجل العملاء، شنت جهات فاعلة رئيسية أخرى - تيسكو، وبروكتر آند جامبل، وستاربكس، وما إلى ذلك - حرب أسعار فيما بينها وسعت إلى جذب محبي القهوة بطرق مختلفة.

على الرغم من المنافسة الشديدة، قرر الرئيس التنفيذي الجديد لشركة نستله زيادة نمو المبيعات من 2 إلى 4%. كان من المستحيل القيام بذلك باستخدام المنتج الحالي - ثم قامت الإدارة بإنشاء منتج جديد بقيمة استهلاكية إضافية.

ما المستهلكين على استعداد لدفع ثمنها.في عام 1974، حصلت الشركة على براءة اختراع لإنتاج آلة القهوة نسبرسو وعلى مدار 25 عامًا، تمكنت من الوصول بهذا النظام إلى الكمال، والقضاء على أوجه القصور وطرحه في السوق. حتى بداية القرن الحادي والعشرين، لم يكن هذا المنتج مطلوبًا على نطاق واسع. ومع ذلك، عندما ظهر اتجاه استهلاكي جديد في السوق - القهوة الفاخرة - قررت نستله أن هذا المنتج المعين سيساعد في تعزيز مكانتها في الصناعة وتجاوز المنافسين.

• معلومات عن المنافسين: 3 قواعد لجمعها واستخدامها

يمكن لأي مالك لآلة صنع القهوة تحضير قهوة الإسبريسو عالية الجودة في المنزل باستخدام كبسولات الألومنيوم. وبفضل هذا، لم تكن هناك حاجة لتنظيف الجهاز باستمرار من بقايا القهوة المطحونة. أصبحت هذه هي القيمة الاستهلاكية الإضافية التي كان المشترون على استعداد لدفع ثمنها.

كيفية وضع منتج جديد.قرروا تقديم آلة القهوة كمنتج متميز لتحضير القهوة في المنزل. كان هذا النهج غير معتاد بالنسبة لشركة تبيع عادةً السلع الاستهلاكية بكميات كبيرة في سلاسل البيع بالتجزئة وبأسعار منخفضة، باستخدام حملات إعلانية واسعة النطاق. ومع ذلك، لتطوير سوق جديد، كان من الضروري تغيير ليس فقط توزيع المنتج، ولكن أيضًا التفاعل مع العملاء.

يمكن شراء آلات القهوة من مراكز التسوق الكبيرة ومتاجر الأجهزة المنزلية المتخصصة. ومع ذلك، تم بيع الكبسولات فقط في نادي نسبريسو - وهو مجتمع من المستخدمين المسجلين على موقع ويب متخصص. بفضل حقيقة أن كل مشتري ترك معلومات الاتصال الخاصة به عند الطلب، تمكنت الشركة من إدارة سلوك المستهلك ومعرفة الإجابة على سؤال التسويق الرئيسي: من يشتري المنتج ومتى وبأي سعر؟

إن مديري الشركة واثقون من أن نادي المستهلكين (12 مليون مستخدم) هو ميزتها التنافسية الرئيسية، مما يمنع اللاعبين الآخرين من التغلب على صناعة القهوة.

نتيجة. وتمثل كبسولات القهوة اليوم ما بين 20 إلى 40% من الحجم المالي لسوق القهوة الأوروبية، الذي يقدر حجمه بـ 17 مليار دولار، وينمو هذا القطاع بنسبة 30% سنويًا في جميع أنحاء العالم. زاد تركيز الشركة على العملاء بشكل ملحوظ: 70% من الموظفين لديهم اتصال شخصي مع العملاء الذين يطلبون الكبسولات على الموقع الإلكتروني للعلامة التجارية.

مثال 2. لا توجد مخاطر عند الشراء

اسأل نفسك: "لماذا لا يشتري العملاء المحتملون منا؟" بعد كل شيء، الجمهور المستهدف المحتمل هو هؤلاء الأشخاص أو الشركات التي يجب أن تصبح عملائك، ولكن لسبب ما تفضل المنافسين. ربما يتعلق الأمر كله بتكاليف الشراء أو مخاطره. إذا قمت بإزالة هذه الحواجز ومنح العملاء صفقة رائعة، فمن المرجح أن يختاروك. تذكر أن المستهلك على استعداد لدفع سعر مرتفع إلى حد ما لتقليل مخاطره.

• إدارة المخاطر: 13 خطوة عملية

كيفية حل مشكلة. خلال فترة الركود 2008-2009، انخفضت مبيعات السيارات بشكل حاد في جميع أنحاء العالم، وخاصة في الولايات المتحدة. واضطرت العديد من شركات صناعة السيارات (مثل جنرال موتورز وكرايسلر) إلى خفض الأسعار وإجراء تخفيضات هائلة. كما تكبدت شركة هيونداي خسائر كبيرة لأن سياراتها تستهدف المستهلكين من ذوي الدخل المتوسط ​​المنخفض. ولكن تم العثور على طريقة للخروج.

لقد فهمت الشركة سبب توقف الناس عن الشراء: لقد كانوا ببساطة خائفين من عدم تمكنهم من سداد قرض السيارة في الوقت المحدد. ثم في يناير 2009، أعلنت الشركة أنها ستقلل من المخاطر عند شراء سيارة. إذا فقد المشتري وظيفته أو دخله خلال عام من الشراء، فيمكنه إعادة المنتج دون أي تأثير على درجة الائتمان الخاصة به.

نتيجة. وفي الشهر الأول من البرنامج، تضاعفت مبيعات الشركة تقريبًا، بينما انخفضت الإيرادات على مستوى الصناعة بنسبة 37%. باعت شركة Hyndai سيارات أكثر من شركة Chrysler، التي كانت لديها شبكة وكلاء بأربعة أضعاف.

مثال 3. نمط سلوك المستهلك

يقوم المسوقون بإنشاء صورة مفصلة لكل مستهلك قدر الإمكان، مع تذكر تفضيلاتهم. من ناحية، يتيح لك هذا التنبؤ بدقة بما ومتى سيشتري عميل معين، وكذلك إدارة سلوكه. من ناحية أخرى، يتم استخدام هذه الأسلحة اليوم من قبل العديد من الشركات. لذلك، ستنفق أنت ومنافسوك الكثير من المال والوقت في محاولة جذب العملاء بعيدًا عن بعضهم البعض.

بدلاً من تطوير ملف تعريف العميل بعناية ومطاردة طلبه التالي، حاول تحديد العلاقة بين سلوك المستهلك في الفضاء الإعلامي وعادات الشراء. سيساعد ذلك في تتبع تصرفات العملاء وتحليل ولاءهم لعلامتهم التجارية وتقييم تأثيرهم على المستهلكين الآخرين.

• المنافسون في التجارة: كيف تحمي أفكارك

ويمكن تحويل معلومات السوق هذه إلى قيمة إضافية للعملاء باستخدام، على سبيل المثال، تقنية "النقل والربط". فهو يسمح، على وجه الخصوص، بالتعلم من عميل واحد واستخدام هذه المعرفة لمساعدة عميل آخر. وبذلك تكون بمثابة وسيط بين طرفين يمكن أن يستفيدا من التعارف.

كيفية استخدام المعلومات. أصبحت أمازون، التي بدأت كمكتبة لبيع الكتب، واحدة من أكبر منصات الإنترنت في العالم خلال 15 عامًا فقط، حيث جمعت العديد من الشركات الكبيرة من صناعات أخرى. والسبب هو أنه لا يمكنك شراء أي شيء على أمازون فحسب، بل يمكنك أيضًا الحصول على معلومات تفصيلية حول كل منتج غير متوفر في المتاجر التقليدية، والحصول على آراء المتسوقين الآخرين، وفهم ما يشتريه الأشخاص ذوي الأذواق المماثلة.

• الذكاء التنافسي: كيفية التغلب على الجميع بالإبداع

هذه القيمة الاستهلاكية الإضافية مطلوبة بين 200 مليون شخص في العالم. نظرًا لأن أمازون تقوم بتحليل سجل الشراء لكل عميل ومقارنته ببيانات من المستهلكين الآخرين، فإن الشركة تحصل على صورة شاملة لسلوك الشراء وتقدم توصيات دقيقة ومستهدفة لكل زائر.

نتيجة. وتضاعفت إيرادات أمازون، التي كانت تزيد قليلاً عن 10 مليارات دولار، أربع مرات منذ عام 2006، وسط ركود عميق في الولايات المتحدة. ومنذ عام 2005، احتلت الشركة المرتبة الأولى أو الثانية في فئة التسوق عبر الإنترنت في تصنيف رضا المستهلك السنوي لشركة ForSee. الشركة الرائدة الثانية في القائمة هي Netflix، التي أصبح نظام توصياتها، مثل نظام Amazon، ميزة تنافسية طويلة المدى.

دافار ن. التسويق المثالي: ما نسيه 98% من المسوقين / [Trans. من الانجليزية]. - م: دار البينا للنشر، 2015. - 214 ص.

بصدق، مزايا تنافسية- هذا موضوع لدي موقف متناقض تجاهه. من ناحية، تعد إعادة بناء الشركة من المنافسين في السوق مهمة مثيرة للاهتمام للغاية. خاصة عندما تكون الشركة للوهلة الأولى مثل أي شخص آخر ولا تتميز بأي شيء مميز. ولدي موقف مبدئي بشأن هذه المسألة. أنا على قناعة بأن أي مشروع تجاري يمكن إعادة بنائه، حتى لو كان واحدا من الألف ويتداول بأسعار أعلى من متوسط ​​السوق.

أنواع المزايا التنافسية

تقليديا، يمكن تقسيم جميع المزايا التنافسية لأي منظمة إلى مجموعتين كبيرتين.

1. طبيعي (السعر، الشروط، شروط التسليم، السلطة، العملاء، إلخ.)
2. مصطنعة (النهج الشخصي، الضمانات، الترقيات، وما إلى ذلك)

الفوائد الطبيعية لها وزن أكبر لأنها تمثل معلومات واقعية. المزايا الاصطناعية هي أكثر من مجرد تلاعب، والتي، إذا تم استخدامها بشكل صحيح، يمكن أن تعزز المجموعة الأولى بشكل كبير. سنعود إلى كلا المجموعتين أدناه.

الآن يأتي الجزء الممتع. حتى لو كانت الشركة تعتبر نفسها مثل أي شخص آخر، فهي أدنى من المنافسين من حيث الأسعار وتعتقد أنها لا تبرز بأي شكل من الأشكال، فإنها لا تزال تتمتع بمزايا طبيعية، بالإضافة إلى أنه يمكن جعلها مصطنعة. كل ما تحتاجه هو قضاء بعض الوقت في العثور عليها وصياغتها بشكل صحيح. وهنا يبدأ كل شيء بالتحليل التنافسي.

تحليل تنافسي غير موجود

هل تعرف ما هو الشيء الأكثر روعة في Runet؟ 80-90% من الشركات لا تجري تحليلاً تنافسياً ولا تسلط الضوء على مزايا الشركة بناءً على نتائجها. هذا كل شيء، ولكن ما لديك ما يكفي من الوقت والطاقة في معظم الحالات للقيام به هو النظر إلى منافسيك واستخلاص بعض العناصر منهم. هذا هو الإعداد كله. وهنا تنمو الكليشيهات بسرعة فائقة. من برأيك كان أول من صاغ عبارة "شركة شابة ومتطورة ديناميكيًا"؟ لا يهم. كثيرون أخذوها و... تبنوها بهدوء. على الهدوء. وبنفس الطريقة ظهرت الكليشيهات:

• النهج الفردي
• الكفاءة المهنية العالية
• جودة عالية
• خدمة من الدرجة الأولى
• أسعار منافسة

وغيرها الكثير، والتي في الواقع ليست مزايا تنافسية. فقط لأنه لا توجد شركة في عقلها الصحيح تقول إن موظفيها هواة، والجودة أسوأ قليلاً من لا شيء.

عموما أنا مندهش من موقف بعض رجال الأعمال. إذا تحدثت معهم، فكل شيء "بطريقة ما" يعمل لصالحهم، ويتم تنفيذ الأوامر "بطريقة ما"، وهناك ربح - حسنًا. لماذا نخترع ونوصف ونحصي شيئًا ما؟ ولكن بمجرد أن تصبح الأمور صعبة، يتذكر الجميع التسويق والتميز عن المنافسين ومزايا الشركة. يشار إلى أنه لا أحد يحصي الأموال التي ضاعت بسبب هذا النهج التافه. ولكن هذا هو أيضا الربح. ممكن ان يكون...

في 80-90٪ من الحالات، لا تقوم شركات Runet بإجراء تحليل تنافسي ولا تظهر مزايا الشركة لعملائها.

ومع ذلك، هناك جانب إيجابي لكل هذا. عندما لا يُظهر أحد مزاياه، يكون من الأسهل إعادة البناء. وهذا يعني أنه من الأسهل جذب عملاء جدد يقومون بالبحث والمقارنة.

المزايا التنافسية للمنتجات (المنتجات)

هناك خطأ خطير آخر ترتكبه العديد من الشركات عند صياغة الفوائد. ولكن هنا تجدر الإشارة على الفور إلى أن هذا لا ينطبق على المحتكرين. جوهر الخطأ هو أن العميل يظهر مزايا المنتج أو الخدمة، ولكن ليس الشركة. في الممارسة العملية يبدو مثل هذا.

هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية التركيز بشكل صحيح وإبراز الفوائد والعواطف التي يتلقاها الشخص ويختبرها عند العمل مع المنظمة، وليس من شراء المنتج نفسه. وأكرر أن هذا لا ينطبق على المحتكرين الذين ينتجون منتجًا يرتبط بهم ارتباطًا وثيقًا.

المزايا التنافسية الرئيسية: الطبيعية والاصطناعية

حان الوقت للعودة إلى أصناف الفوائد. وكما قلت من قبل، يمكن تقسيمهم إلى مجموعتين كبيرتين. ها هم.

المجموعة رقم 1: الفوائد الطبيعية (الفعلية).

ممثلو هذه المجموعة موجودون بمفردهم، كحقيقة. فقط الكثير من الناس لا يكتبون عنهم. يعتقد البعض أن الأمر واضح، والبعض الآخر لأنه يختبئ وراء كليشيهات الشركات. تتضمن المجموعة:

سعر- من أقوى المزايا التنافسية (خاصة عند عدم وجود غيرها). إذا كانت أسعارك أقل من أسعار منافسيك، فاكتب المبلغ. أولئك. ليست "أسعار منخفضة"، بل "أسعار أقل بنسبة 20% من أسعار السوق". أو "أسعار الجملة في التجزئة". تلعب الأرقام دورًا رئيسيًا، خاصة عندما تعمل في قطاع الشركات (B2B).

التوقيت (الوقت). إذا كنت ستقوم بتسليم البضائع من اليوم إلى اليوم، فقل ذلك. إذا قمت بالتوصيل إلى المناطق النائية من البلاد خلال 2-3 أيام، فقل ذلك. في كثير من الأحيان، تكون مسألة وقت التسليم حادة للغاية، وإذا كنت قد عملت بشكل كامل على الخدمات اللوجستية، فاكتب على وجه التحديد أين وكم يمكنك تسليم البضائع. مرة أخرى، تجنب الكليشيهات المجردة مثل "التسليم السريع/الفوري".

خبرة.إذا كان موظفوك حريصين على ما تبيعه ويعرفون كل خصوصيات وعموميات عملك، فاكتب عن ذلك. يحب المشترون العمل مع محترفين يمكنهم التشاور معهم. بالإضافة إلى ذلك، عند شراء منتج أو خدمة من بائع ذي خبرة، يشعر العملاء بمزيد من الأمان، مما يجعلهم أقرب إلى الشراء منك.

شروط خاصة.إذا كان لديك أي شروط تسليم خاصة (دفع مؤجل، دفع مؤجل، خصومات، وجود صالة عرض، موقع جغرافي، برنامج مستودع واسع أو تشكيلة، وما إلى ذلك). أي شيء لا يملكه المنافسون سوف يفعله.

سلطة.الشهادات والدبلومات والدبلومات وكبار العملاء أو الموردين والمشاركة في المعارض وغيرها من الأدلة التي تزيد من أهمية شركتك. تعتبر حالة الخبير المعترف به بمثابة مساعدة كبيرة. يحدث هذا عندما يتحدث موظفو الشركة في المؤتمرات، أو لديهم قناة يوتيوب يتم الترويج لها جيدًا، أو يقومون بإجراء مقابلات في وسائل الإعلام المتخصصة.

التخصص الضيق.تخيل أن لديك سيارة مرسيدس. وأمامك ورشتا عمل: خدمة متخصصة تتعامل فقط مع Mercs، وأخرى متعددة التخصصات تعمل على إصلاح كل شيء: من UAZ إلى الجرارات. ما هي الخدمة التي ستتصل بها؟ أراهن على الأول، حتى لو كان سعره أعلى. يعد هذا أحد أنواع عروض البيع الفريدة (USP) - انظر أدناه.

فوائد فعلية أخرى.على سبيل المثال، قد يكون لديك نطاق منتجات أوسع من منافسيك. أو تقنية خاصة لا يمتلكها الآخرون (أو يمتلكها الجميع ولكن لا يكتب عنها المنافسون). أي شيء يمكن أن يحدث هنا. الشيء الرئيسي هو أن لديك ما لا يملكه الآخرون. كحقيقة. وهذا يشكل أيضًا USP الخاص بك.

المجموعة رقم 2: المزايا الاصطناعية

أحب هذه المجموعة بشكل خاص لأنها تساعد كثيرًا في المواقف التي لا تتمتع فيها شركة العميل بأي مزايا في حد ذاتها. وهذا صحيح بشكل خاص في الحالات التالية:

1. شركة شابة، دخلت السوق للتو، ليس لديها عملاء، ولا حالات، ولا مراجعات. كخيار، يترك المتخصصون شركة أكبر وينظمون شركاتهم الخاصة.
2. تحتل الشركة مكانة في مكان ما في الوسط: ليس لديها نطاق واسع، مثل سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة، وليس لديها تخصص ضيق. أولئك. يبيع البضائع، مثل أي شخص آخر، بأسعار أعلى قليلاً من متوسط ​​السوق.
3. الشركة قامت ببعض التعديلات لكنها نفس منافسيها. أولئك. يستخدم كل شخص في هذا المجال نفس المزايا الفعلية: الخصومات، والخبرة، وما إلى ذلك.

وفي جميع الحالات الثلاث، فإن تقديم مزايا مصطنعة يساعد. وتشمل هذه:

القيمة المضافة.على سبيل المثال، أنت تبيع أجهزة الكمبيوتر المحمولة. لكن لا يمكنك التنافس على السعر مع بائع أكبر. ثم تستخدم خدعة: قم بتثبيت نظام تشغيل ومجموعة أساسية من البرامج على الكمبيوتر المحمول الخاص بك، ثم قم ببيعه أكثر قليلاً. وبعبارة أخرى، يمكنك إنشاء قيمة مضافة. يتضمن ذلك أيضًا عروضًا ترويجية متنوعة مثل "اشتري واربح..."، "عند شراء شقة - قميص كهدية"، وما إلى ذلك.

التكيف الشخصي.إنه يعمل بشكل رائع عندما يختبئ كل من حولك خلف الكليشيهات الخاصة بالشركة. جوهرها هو أنك تظهر وجه الشركة (على سبيل المثال، المدير) وإشراكها. إنه يعمل بشكل رائع في أي مجال تقريبًا: من بيع ألعاب الأطفال إلى الأبواب المصفحة.

مسؤولية.ميزة قوية للغاية أستخدمها بنشاط على الموقع الإلكتروني للمختبر الخاص بي. يجمع تماما مع النقطة السابقة. يحب الناس العمل مع الأشخاص الذين لا يخشون تحمل مسؤولية المنتجات و/أو الخدمات التي يبيعونها.

التعليقات.بشرط أن تكون حقيقية. كلما كان الشخص الذي يقدم لك التعليقات أكثر موثوقية، كان التأثير على الجمهور أقوى (انظر المشغل ""). تعمل المراجعات على الورق ذي الرأسية مع الختم والتوقيع بشكل أفضل.

توضيح.أفضل عرض هو مظاهرة. لنفترض أنه ليس لديك مزايا أخرى. أو هناك، ولكن ضمنا. قم بتقديم عرض واضح لما تبيعه. إذا كانت هذه خدمات، اعرض كيفية تقديمها، وقم بعمل فيديو. في الوقت نفسه، من المهم وضع لهجات بشكل صحيح. على سبيل المثال، إذا قمت بفحص وظائف كل منتج، فأخبرنا عنها. وستكون هذه ميزة لشركتك.

حالات.هذا نوع من العرض المرئي للمشكلات التي تم حلها (المشاريع المكتملة). أوصي دائمًا بوصفهم لأنهم يعملون بشكل رائع في المبيعات. ولكن هناك حالات لا توجد فيها حالات. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات الشابة. ثم يمكنك عمل ما يسمى بالحالات الاصطناعية. الفكرة بسيطة: افعل معروفًا لنفسك أو لعميل افتراضي. كخيار - لعميل حقيقي على أساس متبادل (حسب نوع الخدمة، إن أمكن). بهذه الطريقة سيكون لديك حالة يمكنك إظهار خبرتك وإثباتها.

عرض المبيعات الحصري.لقد تحدثنا بالفعل عن هذا أعلى قليلاً. جوهرها هو أن تقوم بإدخال بعض التفاصيل أو الكشف عن المعلومات التي تميزك عن منافسيك. خذني على سبيل المثال. أقدم خدمات كتابة الإعلانات. لكن العديد من المتخصصين يقدمون مجموعة واسعة من خدمات كتابة الإعلانات. وUSP الخاص بي هو أنني أضمن النتائج المعبر عنها بالأرقام. أولئك. أنا أعمل مع الأرقام كمؤشر موضوعي للأداء. وهذا جذاب. يمكنك معرفة المزيد عن USP في.

كيفية العثور على مزايا الشركة ووصفها بشكل صحيح

كما قلت سابقًا، أعتقد اعتقادًا راسخًا أن كل شركة لها مزاياها الخاصة (وعيوبها، لكن هذا لا يهم الآن :)). حتى لو كانت فلاحة متوسطة قوية وتبيع كل شيء مثل أي شخص آخر. وحتى لو بدا لك أن شركتك لا تبرز بأي شكل من الأشكال، فإن أسهل طريقة لفهم الموقف هي أن تسأل العملاء الذين يعملون معك بالفعل مباشرة. كن مستعدًا لأن الإجابات قد تفاجئك.

أسهل طريقة لمعرفة نقاط القوة في شركتك هي أن تسأل عملائك عن سبب اختيارهم لك.

سيقول شخص ما إنه يعمل معك لأنك أقرب (جغرافيًا). سيقول البعض أنك تلهم الثقة، بينما يحبك الآخرون بكل بساطة. قم بجمع هذه المعلومات وتحليلها وسوف تزيد أرباحك.

ولكن هذا ليس كل شيء. خذ قطعة من الورق واكتب نقاط القوة والضعف في شركتك. بموضوعية. كما في الروح. بمعنى آخر، ما لديك وما ليس لديك (أو لم تمتلكه بعد). في الوقت نفسه، حاول تجنب التجريدات، واستبدالها بالتفاصيل. تحقق من الأمثلة.

لا يمكن، بل ينبغي، الكتابة عن جميع المزايا في نفس الموقع. ومع ذلك، في هذه المرحلة تتمثل المهمة في تدوين أكبر عدد ممكن من نقاط القوة والضعف في المؤسسة. وهذه نقطة انطلاق مهمة.

خذ قلمًا وورقة. قسم الورقة إلى عمودين واكتب مميزات الشركة في أحدهما وعيوب الشركة في الثاني. ربما مع فنجان من القهوة. لا تنظر إلى شجرة الروان، إنها موجودة فقط من أجل الأجواء.

نعم لدينا، ولكن هذا

انظر إلى الامثله:

عيب	تتحول إلى ميزة
مكتب على الضواحي	نعم، ولكن المكتب والمستودع في مكان واحد. يمكنك رؤية المنتج على الفور. مواقف مجانية للسيارات حتى للشاحنات.
السعر أعلى من المنافسين	نعم، لكنه يأتي مع حزمة غنية: جهاز كمبيوتر + نظام تشغيل مثبت + مجموعة من البرامج الأساسية + هدية.
تسليم طويل عند الطلب	نعم، ولكن لا توجد مكونات قياسية فحسب، بل توجد أيضًا قطع غيار نادرة مصنوعة حسب الطلب.
شركة شابة وعديمة الخبرة	نعم، ولكن هناك حراك وكفاءة عالية ومرونة وغياب التأخير البيروقراطي (هذه النقاط تحتاج إلى مناقشة بالتفصيل).
تشكيلة صغيرة	نعم، ولكن هناك تخصص في العلامة التجارية. معرفة أعمق به. القدرة على تقديم المشورة بشكل أفضل من المنافسين.

انت وجدت الفكرة. يمنحك هذا عدة أنواع من المزايا التنافسية:

1. طبيعية (المعلومات الواقعية التي لديك والتي تميزك عن منافسيك)
2. اصطناعي (مكبرات الصوت التي تميزك أيضًا عن المنافسين - الضمانات، والنهج الشخصي، وما إلى ذلك)
3. "المتحولون" هي عيوب تتحول إلى مزايا. أنها تكمل النقطتين الأوليين.

خدعة صغيرة

أستخدم هذه الخدعة من وقت لآخر، عندما لا يكون من الممكن إظهار نقاط قوتي بالكامل، وأيضًا في عدد من الحالات الأخرى عندما أحتاج إلى شيء أكثر "ثقلًا". ثم لا أقوم بكتابة مميزات الشركة فحسب، بل أقوم بدمجها مع المزايا التي يحصل عليها العميل من المنتج أو الخدمة. اتضح أنه نوع من "الخليط المتفجر".

انظر كيف يبدو هذا في الممارسة العملية.

• كان:خبرة 10 سنوات
• أصبح:توفير في الميزانية يصل إلى 80% بفضل 10 سنوات من الخبرة

أو مثال آخر.

• كان:أسعار منخفضة
• أصبح:السعر أقل بنسبة 15%، بالإضافة إلى تخفيض تكاليف النقل بنسبة 10% بفضل أسطولنا الخاص من المركبات.

يمكنك التعرف بالتفصيل على كيفية تكوين الفوائد بشكل صحيح.

ملخص

لقد نظرنا اليوم إلى أنواع المزايا التنافسية الرئيسية للشركة، وباستخدام الأمثلة، نظرنا في كيفية صياغتها بشكل صحيح. في الوقت نفسه، من المهم أن نفهم أن كل ما فعلناه اليوم يجب أن يكون افتراضيًا جزءًا من الإستراتيجية التنافسية (إذا كان قيد التطوير). بمعنى آخر، كل شيء سيعمل بشكل أفضل عند ربطه بنظام واحد.

آمل حقًا أن تعمل المعلومات الواردة في هذه المقالة على توسيع قدراتك وتسمح لك بإجراء تحليل تنافسي بشكل أكثر فعالية. بدوركم، إذا كان لديكم أي أسئلة، فاطرحوها في التعليقات.

أنا متأكد من أنك سوف تنجح!