قراءة كتاب عن جافين كينيدي "يمكنك الاتفاق على كل شيء. كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات" . سيكون الكتاب مفيدًا جدًا لأي شخص يتطلب عمله المشاركة في المفاوضات.

يحظى الكتاب بشعبية كبيرة في العالم، فقد نُشر لأول مرة قبل 30 عامًا، في عام 1982، ثم أعاد المؤلف طبعه واستكمله في عامي 1989 و1997. وصلتني الطبعة الخامسة من الكتاب باللغة الروسية.

أنا أقدر ليس فقط المحتوى، ولكن أيضًا هيكل عرض المادة:

أولاً، يقدم المؤلف ويصف 4 فئات رئيسية من المفاوضين: الحمار، والأغنام، والثعلب، والبومة
يسبق كل فصل اختبار تقييم ذاتي قصير عن المواقف التي تمت مناقشتها في هذا الفصل، وفي نهاية الفصل يتم تلخيص نتائج الاختبار وتتعلق الإجابات بإحدى فئات المفاوضين
يوجد في نهاية الكتاب جدول ملخص يمكنك من خلاله تلخيص جميع اختباراتك وفهم أي من الأنواع الأربعة من المفاوضين يهيمن عليك شخصيًا.

وفي مقدمة الطبعة الروسية من الكتاب، يطلق عليه "الكتاب المقدس للمفاوض الحقيقي، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الاستراتيجية خطوة بخطوة".أنا أميل إلى الاتفاق مع هذا البيان وأوصي بثقة بقراءة الكتاب للجميع دون استثناء - لأننا جميعًا نواجه مفاوضات في حياتنا.

كما هو الحال مع الكتب المفيدة الأخرى، قمت بتدوين الملاحظات في شكل خرائط ذهنية.

يحدد جافين كينيدي أربعة أنواع من المفاوضين:

الحمير. يتجلى في الجهل بالفرص المتاحة، فضلاً عن المقاومة العنيدة وغير المدروسة والمتوقعة
غنم. هذه الأقوال عنهم: "الحصول على شيء جيد بالفعل"، "قبول خيارات الآخرين بطاعة، واتباعهم مثل الغنم إلى الذبح"، "لا رغبة في القتال من أجل مصالحهم"، "تفضيل الاستسلام بدلاً من إغضاب الآخر". جانب"
الثعالب: واسع الحيلة، وعملي، ويعزف على أوتار الغنم والحمير الضعيفة
البوم: من الحكمة أن لديهم الذكاء لتقييم الفوائد طويلة المدى. يبنون علاقات قوية

الأفكار الرئيسية لكتاب "يمكنك أن تتفق على أي شيء":

المفهوم الخاطئ الشائع - عندما تواجه خصمًا صعبًا، فمن الأفضل أن تتخلى عن شيء ليس له قيمة كبيرة من أجل خلق جو من حسن النية. هذا خطأ تماما.
أسوأ شيء يمكن أن يفعله المفاوض هو الاتفاق على الفور واقبل العرض الأول لخصمك. إذا وافقت على الفور، فسوف يشك الطرفان في صحة الاختيار الذي تم إجراؤه. ولكن عادة ما يكون الشخص راضيا عن صفقة تتطلب الكثير من الجهد
سبع "لاءات" لا تؤدي إلى "نعم" واحدة.لتخفيف الشروط التي تقدمها قبل أن تتلقى عرضًا من الطرف الآخر هو Idiocy
"ماذا لو" هو السؤال الأصح بالنسبة للمفاوض.تجنب "عقد شاحنة واحدة" مثل "مركبة سكن متنقلة واحدة بقيمة 1000 دولار وإيجار لمدة شهر واحد". بدلاً من توقيع مثل هذا العقد، قم بتجميع كل شيء بالتفصيل، وطرح الكثير من الأسئلة ماذا لو: تعطلت السيارة، سُرقت، أوقفتها الشرطة، وقع حادث بسبب خطأ….
أسطورة التنازلات الطوعية إن كونك سخيًا في تقديم التنازلات هو أسوأ شيء يمكنك القيام به. إذا كنت تستسلم بالفعل، فلماذا يفعل شريكك الشيء نفسه؟
قانون يوكون. كن ثابتا في موقفك.الشدة في المفاوضات هي القدرة على تقديم المطالب والتمسك بها بحزم. إذا قمت بالرد على القسوة بالصرامة (ليس بالوقاحة، ولكن بالدفاع عن موقفك)، فإن القسوة تؤتي ثمارها. لكن رد الفعل الناعم على البداية الصعبة للمفاوضات هو أسوأ خدمة يمكن أن يقدمها المحترف لنفسه.
"إذا" هي واحدة من أكثر الكلمات المفيدة.
- إن التنازلات الأحادية الجانب ضارة
- التنازلات ليست مفاوضات
- لا تتنازل عن أي شيء مجاناً -وهذا هو أساس السلوك الصحيح في المفاوضات
- إن "IF" هو وسيلة لتجنب التنازلات الأحادية الجانب. أمثلة: إذا قمت بتخفيض 20% من السعر، سأقدم الطلب على الفور، إذا دفعت ثمن البريد السريع، سأرسله إليك.. اليوم
لا توجد أسعار ثابتة في الطبيعة. تمامًا كما لا توجد حزم عروض ثابتة
- الأغلبية تؤمن بالأسعار الثابتة، لكنك تشكك في هذه الأسعار
- الصفات الرئيسية للمفاوض الناجح: القدرة على صد التحدي الذي يلقى على سعره والقدرة على طرح مثل هذا التحدي للآخرين
- توقف عن رفع كفوفك بمجرد التشكيك في قيمتك.
- تدريب الموظفين على الدخل والخسارة. اشرح كم يكلف الخصم بنسبة 5-10% على الاختصاصات الشركة. التأثير على هوامش الربح
- لا تغير السعر - قم بتغيير حزمة العرض.

الملخص على شكل خرائط ذهنية - خريطة ذهنية.

05.08.2017

الكتاب يمكنك الاتفاق على كل شيء في ملخص قصير. مراجعة الكتاب. ملخص

كتاب يمكنك الاتفاق على أي شيء يخبر القارئ كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات.

جافين كينيدي - نبذة عن المؤلف

جافين كينيدي - أستاذ ومؤسس مفهومه الخاص لعملية التفاوض، وخبير بارز في المفاوضات في العالم. كمستشار، تعاون مع عدد من الشركات العالمية الرائدة، وكذلك مع الجهات الحكومية في مختلف البلدان. مؤلف أحد عشر كتابا عن المفاوضات. تمت إعادة طباعة بعضها عدة مرات وترجمتها إلى العديد من اللغات. وهو أيضًا مؤلف مواد التعلم عن بعد لبرنامج MIA لكلية إدارة الأعمال بجامعة هيريوت وات (إدنبرة).

يمكنك الاتفاق على كل شيء- مراجعة الكتاب

يتفاوض الشخص عدة مرات في اليوم. سواء كان يقوم بالشراء من المتجر أو يتفق مع زوجته على ما يجب طهيه على العشاء. ما إذا كان سيكون قادرًا على الدفاع عن مصالحه يعتمد عليه فقط. ومن خلال تنفيذ نصيحة المؤلف، يمكن لأي شخص أن يرى بنفسه.

الفصل الأول: أنواع المفاوضين

يمكن تقسيم الأشخاص المشاركين في عملية التفاوض إلى أربعة أنواع:
- الحمير.إنهم لا يعرفون قدراتهم، ولهذا السبب يكون سلوكهم متوقعًا وعنيدًا؛
- غنم. إنهم عادة ما يقبلون الاختيارات التي يتخذها الآخرون ولا يحاولون الدفاع عن مصالحهم؛
- الثعالب.إنهم واسعو الحيلة للغاية ويحبون إظهار ذكائهم وتفوقهم. التعامل مع النوعين الأولين لا يشكل مشكلة بالنسبة لهم؛
- البوم.واستنادا إلى التعريف، فإنهم يظهرون الحكمة والاهتمام بالعلاقات طويلة الأمد. إنهم يعرفون كل نقاط القوة والضعف لديهم ومستعدون لتحمل مسؤولية الاختيارات التي يتخذونها.

الفصل 2. قادم من الطفولة

يبدأ الإنسان بالمشاركة في المفاوضات منذ ولادته، عندما يجبر والديه بالبكاء على إطعامه وتحميمه وما إلى ذلك. ثم تتزايد المطالب، وتصبح طرق تحقيق هدفهم أكثر تطوراً. تكمن قوة الأطفال في أنهم يفهمون قيم البالغين ويعرفون ما هو مهم بالنسبة لهم. من خلال التهديد بأخذها، يحققون هدفهم بسهولة. الأطفال هم مثال واضح للمفاوضين الثعلب.

الفصل الثالث: السعر عند "الدخول" وعند "الخروج"

أسوأ شيء يمكنك القيام به عند إبرام صفقة هو الموافقة على العرض الأول لخصمك. الجميع يسعى للربح، لكنهم لا يفكرون في وجوده على الإطلاق. يجب أن نتذكر أن البائع لديه دائمًا سعر "دخول"، والذي يسميه في البداية، وسعر "خروج" - أي عرضه الأخير، والذي ربما يكون أقل من الأول. الحمير فقط - النوع الأول من المفاوضين - لا يعرفون أن كلا المشاركين في مفاوضات الأسعار يدركون تمامًا تصرفات بعضهم البعض. وينبغي أن يكون سعر "الدخول" مبرراً بسهولة وواقعياً. هذه هي خصائصه الرئيسية.

الفصل 4. من عدم الرضا إلى العمل

لقد أظهر كل شخص عدم الرضا مرة واحدة على الأقل في حياته. من الضروري ليس فقط التعبير عن عدم الرضا، ولكن أيضا للتفاوض مع الشخص الذي تسبب في تحسين الوضع. قل دائمًا بشكل مباشر ما تراه كمخرج. بعدم القيام بذلك فإنكم تضعون المبادرة في أيدي العدو، وهو سيتخذ قراره وفقاً لرؤيته للمشكلة. فكر في كيفية التحدث مع خصمك حول طرق حل المشكلة:

- اختر هذه الأداة بنفسك؛

– ضعه في المقدمة ولا تنحدر للنقاش؛

– ابحث عن التبادل الذي يناسبك قدر الإمكان

الفصل الخامس: عدم جدوى تخفيف الشروط

أسوأ موقف بالنسبة للمفاوض هو عندما تكون مشكلة العميل واضحة. من الصعب جدًا الاختيار بين الرغبة في تقديم أفضل ما لديك والرغبة في الظهور بمظهر احترافي. إذا سمعت رفضًا مستمرًا، فلا تقدم عروضًا جديدة. لا تقم أبدًا بتخفيف الشروط قبل الأوان - للقيام بذلك، يجب عليك الحصول على عرض مضاد من العدو. كلما قدمت لخصمك المزيد، كلما رأى بوضوح أنه يمكنه توقع المزيد والمزيد من التنازلات منك. افهم أن المفاوضات هي عملية ذات اتجاهين حيث يجب مناقشة مصالح جميع المشاركين. إذا لم تكن قد حددت اهتماماتك، فلا تبدأ.

الفصل 6. الشرط الأساسي هو معرفة كل شيء مقدمًا!

يعتمد النجاح في المفاوضات إلى حد كبير على تجربتك. إذا رأيت أرقامًا بها العديد من الأصفار في العقد، فلا تتعجل للابتهاج. سيوضح هذا فقط أنك غير قادر على القيام بأعمال جادة. ومع ذلك، لا ترفض العقود بمبالغ صغيرة. لا تتسرع في التوقيع على أي أوراق دون التفكير مليًا في الموقف. في الأسواق المختلفة، يمكنهم تقديم أسعار مختلفة تمامًا لمنتج واحد، لذا درب نفسك على البدء بسعر مناسب واكتشف أيضًا مسبقًا عواقب إبرام العقد. لكي لا توقع نفسك في الفخ، اسأل قدر الإمكان. نوصي ببدء الأسئلة بـ "ماذا لو".

الفصل 7. ما الذي يستحق التفكير فيه إلى جانب التعويض عن الضرر

إذا خذلك أحد شركائك، فيجب أن تبدأ المفاوضات من جديد. بطبيعة الحال، سوف ترغب في الحصول على تعويض عن الأضرار التي لحقت بك، ولكن هذا ليس كل ما يجب أن تقلق بشأنه. هناك نقطة أخرى لا ينبغي التغاضي عنها أبدًا - وهي الحصول على ضمانات بأن الوضع غير السار لن ينشأ مرة أخرى في المستقبل. وهنا يعود الاختيار إلى الشخص أو الشركة التي "أطرت" عليك. من مصلحتها أن تظهر نفسها في أفضل صورة من أجل الحفاظ على علاقة ثقة معك وعدم كسب سمعة سيئة.

الفصل 8. الكرم؟ لا نعرف مثل هذه الكلمة!

عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات، انسَ كلمة "الكرم". يسترشد الأشخاص الذين هم أول من قدم التنازلات طوعًا لسببين:
- يريدون "استرضاء" العدو؛
- يعتقدون أن امتيازهم سيكون قادرًا على دفع الأمور إلى الأمام.
في الواقع، من المستحيل إضعاف محاورك من خلال إظهار أنك مستعد للاستسلام. على العكس من ذلك، أنت فقط تجعل موقفه أكثر صرامة. لن يستجيب خصمك أبدًا للكرم بسخاء، رغم أن هذا هو بالضبط ما تتوقعه منه. على الرغم من أنه من الممكن بالطبع أن خصمك نفسه لن يمانع في أن يكون أول من يقدم التنازلات. في هذه الحالة، ليس من الواضح لماذا يجب عليك القيام بذلك. كلما قدمت المزيد من التنازلات، كلما أسرعت في إثبات عجزك.

الفصل 9. فوائد البداية الصعبة

هناك رأي مفاده أن الصفقة ستكون ناجحة إذا تمكنت من إقناع الطرف الآخر بعرضك الأول. هذا يعني أنه يجب عليك تسمية أقل أو أعلى سعر ممكن. لأنه إذا بدأت بالسعر الذي يبدو لك هو الأمثل، فمن المرجح أن تتوقف عند هذا الحد. وبناء على ذلك، لن تفوز بأي شيء. الشيء الجيد في تكتيكات المفاجأة هو أنها تجبر خصمك على إعادة النظر في موقفه تجاه السلعة التي يتم بيعها. سيؤدي بدء المزاد بأقل سعر إلى توسيع مجال نشاطك بشكل كبير، خاصة إذا كان خصمك يتوقع سعرًا أعلى من سعرك النهائي. المفاوضون عموما يحبون المساومة كعملية، والمساومة حتى مقابل كل قرش. من خلال عدم قبول عرضهم الأول، فإنك تمنحهم فرحة كبيرة.

الفصل 10. المساومة غير مناسبة!

كلمتان - "المساومة مناسبة" - يمكن أن تحول مركزك القوي إلى وضع الضحية في ثانية واحدة. ننسى لهم! وقبل كل شيء، لأن المشتري سيعرف: أنك توافق على بيع السلعة له بسعر أقل بكثير من السعر المحدد. ويمكنه أيضًا أن يستنتج بسهولة أنك تحاول إكمال الصفقة في أسرع وقت ممكن، لأنك تخشى عدم بيع المنتج. هذه العبارة الكارثية المكونة من كلمتين تحرم البائع تمامًا من فرصة التحكم في المفاوضات ومعرفة المزيد عن نوايا المشتري. إذا كنت ترغب بنفسك في شراء بعض المنتجات ورؤية ملاحظة حول صفقة محتملة، فلا تتردد في اغتنام الفرصة!
فالشخص الذي يسمح بالمساومة هو ببساطة غير متأكد من السعر الذي يحدده للمنتج. إن المساومة مقبولة تماما، ولكن يجب أن تكون ناشئة عن مسار المفاوضات. وإذا كان المشتري يريد المساومة، فليس من الضروري على الإطلاق تشجيعه على القيام بذلك.

الفصل 11. الثقة هي مفتاح النجاح

يجب أن تكون قادرًا على التمسك برأيك بحزم حتى لا يتمكن خصمك من إقناعك بسرعة إلى جانبه. كن واثقًا من نفسك ومن منتجك. كن أيضًا واثقًا تمامًا من السعر ووضح أنه إذا قدمت تنازلات، فستكون فقط أقل التنازلات. يعد الوضع الصعب مهمًا للغاية لأنه يمكن أن يتسبب بشكل دوري في أن يصبح الخصم لينًا. ولكن عندما يتصرفون بقسوة تجاهك، فلا يجب عليك الاستسلام أو إظهار الضعف تحت أي ظرف من الظروف. مهما اخترت التصرف، أظهر التصميم. لا تحاول التوقيع على أي عقد، ولكن اعمل على ما يلبي متطلباتك على أفضل وجه.

الفصل 12. قوة كلمة "إذا"

إذا كنت مهتمًا بالكتب التي تتحدث عن المفاوضات، فمن المحتمل أنك قرأت بالفعل أن أفضل إجابة تعتبر سلبية، أي "لا". دعونا نجري تصحيحًا بسيطًا: لا يزال من الممكن تسمية كلمة "إذا" بأنها الأكثر فعالية. بالطبع، لديك الحق في الرفض ويجب عليك استخدامه عندما تتعارض شروط الصفقة بشكل أساسي مع موقفك. أثناء المفاوضات، يجب على الأطراف التوصل إلى اتفاق متبادل، على الرغم من أنه من المحتمل، بالطبع، أنه لن يكون مفيدًا بنفس القدر لجميع المشاركين. إن جوهر عملية التفاوض هو التبادل المتبادل. هذا يعني أنه يمكنك الاستسلام إذا كنت مضمونًا بالحصول على شيء مقابل ذلك. ما الذي نؤدي إليه؟ علاوة على ذلك، لا ينبغي عليك أبدًا ارتكاب الخطأ الشائع المتمثل في إعطاء شيء ما لخصمك مقابل لا شيء. استخدم كلمة "إذا"! ويفترض أنك توافق على قبول شروط العدو، ولكن مع تحفظات محددة.

الفصل 13. استقلال السلوك والنتائج

كن حذرًا عند التعامل مع الأشخاص "الصعبين" في المفاوضات. يمكنك التعرف عليهم بسهولة وربما تعاملت معهم أكثر من مرة. لا يكلفهم الأمر شيئًا للبدء في الإهانة وعدم قبول أي عرض وفي نفس الوقت المطالبة بالكثير.

بالمناسبة، فكر فيما إذا كنت أنت مثل هذا الشخص. لا ننصحك بتبني سلوك يعتمد على الضغط. كما لا نستطيع أن نقول إن إظهار اللطف مع هؤلاء الأشخاص هو خيار جيد. ماذا تفعل بعد ذلك؟ فقط قرر بنفسك أنك من الآن فصاعدا لا تربط سلوك العدو بالنتيجة التي تحاول تحقيقها. تصرفات الخصم تكمن فقط في ضميره. إن إظهار شخص ما أن سلوكه يؤذيك هو بمثابة التلويح بعلم أبيض. يفهم العدو أنه يؤذيك ويبدأ في القيام بذلك بقوة مضاعفة. لذا، تذكر الآن، أو الأفضل من ذلك، اكتب المعيارين الوحيدين اللذين يمكن أن يؤثرا على نتيجة الصفقة:
- الحجج المقنعة والمنطقية؛
- تبادل.

الفصل 14. سوف تخسر إذا صدقت ذلك

قوتك في تصورك. وكل إنسان يرى الحقيقة بطريقته ويحاول إقناع الطرف الآخر بها. وكيفية إعداد نفسك ستؤثر على النتيجة. معتقداتك الخاصة يمكن أن تجعلك خاسرًا أو فائزًا. إذا كنت تعتقد أن خصمك لديه كل الأوراق الرابحة، فهذا يعني أنه كذلك.
ركز على تغيير تصورات خصمك وكسبه إلى جانبك. علاوة على ذلك، كلما زادت أهمية إتمام الصفقة، كلما ضعف مركزك. وهذا ينطبق على الجميع: البائعين والمشترين. هل تشعر أن خصمك واثق من قوتك؟ هذا هو الحال - لا تتردد في اتخاذ الإجراءات اللازمة!

الفصل 15. إشراك طرف ثالث

يمكن أن تكون المفاوضات في كثير من الأحيان غير فعالة. ويرجع ذلك إلى جهل السوق واستخدام أساليب الاستجواب للسؤال: "ما المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل هذا الشيء؟" -"كم تطلبينه؟" هذا هو بيت القصيد من المفاوضات: أحد الطرفين يريد معرفة الحد الأقصى لدى الطرف الآخر دون الكشف عن الحد الأدنى.
نقترح مسار العمل التالي: تحتاج إلى العثور على طرف ثالث من المفترض أن يحدد شروط المساومة. يمكن أن يكون أي شخص: المدير الذي طلب منك إنفاق مبلغ معين وليس روبل أكثر، أو الزوج الذي أصدر أمرًا بشراء نموذج معين لمنتج معين. وهنا يأتي دور علم النفس. ومن الأسهل على الإنسان أن يتحدث في مواضيع حساسة إذا استطاع الرجوع إلى رأي جهة مستقلة. من الجيد أن يكون لديك هذا الجانب حقًا. وإذا لم تكن موجودة فلا تتردد في استخدام خيالك واختراعها! أو اتصل بالوكيل

الفصل 16. السعر غير ثابت أبدًا.

الخطأ الذي يرتكبه الكثير من الناس هو أنهم يؤمنون بالأسعار. بتعبير أدق، أنه يمكن تحديدها بدقة. نحن ندفع السعر عند الإيصال ونستمتع بالمبيعات عندما ينخفض هذا السعر. في الواقع، هذا مجرد وهم، وحتى الشيء باهظ الثمن يمكن شراؤه مقابل أموال أقل بكثير. للقيام بذلك، ننصحك بالتشكيك في السعر.
على سبيل المثال، اطلب الخصم. وإذا لم يتمكن البائع من القيام بذلك، فمن المفيد معرفة من لديه هذه الصلاحيات. عادةً ما يرغب مديرو الشركة في إظهار قوتهم: كقاعدة عامة، لا يكلفهم التخلص من زوجين، أو حتى أكثر من مئات، شيئًا. بالإضافة إلى ذلك، كان من الممكن أن يكونوا بائعين في الماضي، وتذكر الماضي لن يكون سوى السعادة بالنسبة لهم. مهما كان الأمر، إذا لم تهتم أنت بنفسك بتخفيض نفقاتك، فلن يهتم بها أحد.

الفصل 17. السعر الحقيقي للامتيازات

الآن دعونا نلقي نظرة على الطرق التي ستساعدك على أن تصبح حاسمًا وأن تغير وجهة نظرك نادرًا (ويفضل ألا تكون أبدًا) قدر الإمكان. لذا، يمكنك، على سبيل المثال، البدء بالحديث عن السعر بوحدة مختلفة عما يعتقده خصمك. والغرض منه هو منعك من النظر إلى المستقبل. وهكذا، في الواقع، فإن التنازل حتى عن عشرة روبلات سيبدو غير ضار. لكن فكر في مقدار البضائع غير المباعة التي لا تزال لديك، واضرب هذا الرقم بعشرة. بهذه الطريقة سوف تحصل على السعر الحقيقي للامتياز الخاص بك. وهي بالفعل مثيرة للإعجاب للغاية!
نصيحة أخرى تستحق الاستخدام هي تجنب التورط في حرب أسعار بين الشركات المتنافسة. لا تدع أحدا يخفض أسعارك! ولا تعتبر أن السعر هو العائق الرئيسي أمام توقيع العقد. دائمًا ما يتصدى المفاوضون ذوو الخبرة للهجمات على أسعارهم وفي نفس الوقت يتحدون خصومهم.

الفصل 18. عرضك ليس السعر فقط

سوف يطلق المنافسون دائمًا النار على السعر الذي حددته لأنه الهدف الأكثر وضوحًا. وإذا تمكنوا من القيام بذلك، فإنهم يفهمون أنه يمكنهم "قصف" جميع نقاط اقتراحك. أنت تعلم بالفعل أن مفهوم "السعر الثابت" غير موجود.
ويترتب على ذلك أنه لا يوجد عرض ثابت. يحتاج كل شخص إلى شيء أو آخر لتلبية احتياجات معينة. وبناءً على ذلك، فهو يقارن المنفعة ومبلغ المال الذي يرغب في التبرع به. وبناء على ذلك، كلما زادت المنفعة، كلما زاد المبلغ. على الرغم من أنه بشكل عام، بالطبع، قد يكون هناك العديد من الأسباب للخلاف مع السعر.

الفصل 19. الحيل الخارجية للخصم

الصورة والتواصل مع القوى التي لها تأثير قوي للغاية. الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله في هذه الحالة هو عدم الاهتمام بالمناظر الطبيعية. لا تمدح رئيسك في العمل على مكتبه الأنيق، ولا تسمح له بإدارة وقتك واهتمامك! - لا تقرأ تحت أي ظرف من الظروف المجلات الموجودة على الطاولة في منطقة الاستقبال.

الفصل 20. الرد على التهديدات

حان الوقت الآن لتعلم كيفية التعامل مع التهديدات. أسوأ شيء يمكنك القيام به هو الرد على التهديدات. وبالتالي، فإنك تقطع الطريق أمام صفقة مربحة وتركز اهتمامك على الهجمات المضادة. وهم، بدورهم، نادرا ما يسمحون لك بالفوز، لأنهم غير عقلانيين للغاية. يمكن أن تكون التهديدات من نوعين:
- عندما يطلب أحد الطرفين من الطرف الآخر القيام بأية أعمال؛
– عندما يقوم أحد الطرفين بتقييد تصرفات الطرف الآخر.
تذكر دائمًا حقك في قول لا. ومع ذلك، حاول توسيع اختيارك للإجراءات - بطريقة أو بأخرى، في حالة وجود أي تهديدات، لديك هذا الاختيار. ويجب أن نتذكر أنه لا يمكن اللجوء إلى الضغط إلا في نهاية المفاوضات باعتباره الفرصة الأخيرة للتأثير على الوضع. إن بدء النقاش بالتهديدات يعني تفاقم العلاقات وزيادة المقاومة. حاول ألا تعتمد على أقوال وأفعال العدو، وقم بتقييم واقعية التهديد وعواقبه.

الفصل 21. مصالح العدو

ومن خلال التعاون فقط يمكن توزيع الموارد والمنافع الطبيعية دون ضرر. من أجل وجود طبيعي، يجب على الناس أن يتحدوا. وهذا هو بالضبط ما تهدف إليه المفاوضات. مراعاة مصالح الطرف الآخر أثناء تصرفاته. لا تتحدث عن احتياجاتك، بل ركز على فوائدها. وتذكر أن الاهتمامات (لماذا يريد الشخص شيئًا ما) لا يمكن فصلها عن المواقف (ما يريده بالضبط).
عند قبول المصالح، لا يمكنك تجاهل الموقف - فهي مرتبطة ارتباطا وثيقا. حدد بأكبر قدر ممكن من الدقة ما تريده شخصيًا ولماذا. وإذا كان هناك تضارب في المصالح، فابدأ في العمل على مواقفك - وابحث عن أي منها قد يكون مقبولاً للخروج من الوضع الحالي. والعكس صحيح.

الفصل 22. دخول الساحة الدولية

حسنا، شيء أخير. إذا كنت ستسافر دوليًا، تذكر:
- أنت أجنبي، وهذا يحدد موقفك إلى حد كبير؛
- تنظيم رحلة عملك بحكمة؛
– احرص مسبقًا على معرفة تقاليد وعادات البلد الذي ستذهب إليه؛
- التكيف مع إيقاع المفاوضات المألوف لمواطني هذا البلد؛
– إتقان مهارات التفاوض الأساسية التي هي نفسها لجميع الثقافات.
– تذكر أن لديك الحق في الانسحاب من الاتفاقية في أي وقت؛
- الامتناع عن الخلافات السياسية؛
- أظهر الإحترام؛
- حاول الوفاء بجميع التزاماتك؛
- استرشد بمشاعرك الخاصة: تصرف كما تشعر بالراحة؛
- نعتقد أنه يمكن الاتفاق على كل شيء

جافين كينيدي

يمكنك الاتفاق على كل شيء! كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات

مترجم م. فيرشوفسكي

مدير المشروع ن. كازاكوفا

محرر يو بيستروفا

محرر فني ن. ليسيتسينا

مصحح إي أكسينوف

تخطيط الكمبيوتر إي سينتسوفا

مصمم الغلاف م. أيوبوفا

كل الحقوق محفوظة. العمل مخصص للاستخدام الخاص حصريًا. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة، بما في ذلك النشر على الإنترنت أو شبكات الشركات، للاستخدام العام أو الجماعي دون الحصول على إذن كتابي من مالك حقوق الطبع والنشر. بالنسبة لانتهاك حقوق الطبع والنشر، ينص القانون على دفع تعويض لصاحب حقوق الطبع والنشر بمبلغ يصل إلى 5 ملايين روبل (المادة 49 من قانون الجرائم الإدارية)، فضلا عن المسؤولية الجنائية في شكل السجن لمدة تصل إلى 6 سنوات. سنوات (المادة 146 من القانون الجنائي للاتحاد الروسي).

مقدمة للطبعة الروسية

يتمتع معظمنا بسنوات عديدة من الخبرة المتعلقة بالمفاوضات: بالنسبة للبعض هي وظيفة، وبالنسبة للآخرين هي أداة للحصول على ما يريدون. وفي كل مرة ندخل في مفاوضات، نتصرف بشكل حدسي بدلاً من تطبيق منهجية ونهج محددين. وللتحقق من صحة المقولة القائلة بأن "الجميع يستطيعون التحدث، والقليل فقط هم من يستطيعون الاتفاق"، يكفي أن نلاحظ الأشخاص من حولنا الذين يحاولون الاتفاق على شيء ما كل يوم.

يبدو لي أنه في روسيا يتم إيلاء القليل من الاهتمام لمجال المفاوضات. نحن نبرر أنفسنا بالقول إننا "نعرف كيف" نتفاوض بالفعل، ولكن مثل أي مهارة مهنية، يجب تعلم التفاوض.

تجبرنا الصور النمطية الموجودة على التفكير بشكل ضيق، والتكيف مع الموقف، والاستسلام للجانب الآخر، والتضحية بشيء ما، والتخلي عن شيء ما، ومحاولة خلق جو ودي. غالبًا ما يتم التلاعب بنا وتهديدنا، ولا يكاد يوجد شخص لم يواجه معارضين "شديدين" لا يسمعونك و"يحصلون على ما يريدون". أو ربما نحن أنفسنا نلوم على هذا؟ ستجد الإجابة على هذا السؤال في كتاب "يمكنك الاتفاق على أي شيء".

هذا الكتاب مميز بالنسبة لي، لأنه بعد قراءته جاءت الرغبة ليس فقط في التفاوض الجيد وإبرام صفقات مربحة، ولكن القيام بذلك على مستوى احترافي للغاية. "كل شيء يمكن التفاوض عليه" هو أول كتاب قرأته للبروفيسور كينيدي. لقد تركت الأفكار التي تم التعبير عنها وتجربته انطباعًا قويًا عني لدرجة أنني قابلت المؤلف شخصيًا أثناء زيارتي لاسكتلندا، وبعد بضع سنوات حصلت على مكانة الشريك الحصري لجافين كينيدي في روسيا ورابطة الدول المستقلة مع الحق في إجراء التدريبات باستخدام نسخته الأصلية. المنهجية.

جافين كينيدي هو شخص محترم ومعروف في دوائره، ونصيحته لا تقدر بثمن. تعتبر خبرته مخزنًا ضخمًا للمعرفة وسنوات عديدة من الممارسة، كما أن روح الدعابة الإنجليزية اللطيفة التي يتمتع بها ستجعلك تبتسم أكثر من مرة. هذا الكتاب هو صندوق الكنز الذي لم تحلم به أبدًا. افتحه وابدأ على الفور في إدارة المحتوى ووضعه موضع التنفيذ. نصيحتي هي عدم تخطي أي شيء، وإجراء الاختبارات والتمارين وتدوين الملاحظات والملاحظات في الهوامش. قم بإخفاء شكوكك، وكن صبورًا، وكن مستعدًا لكسر الصور النمطية والقيام بالأشياء بشكل مختلف.

تساعد الاختبارات والتصنيفات المقدمة للمفاوضين على تركيز الاهتمام على المهارات التي تتطلب تطويرًا خاصًا، وستسمح لك التمارين المكتملة بمقارنة أسلوبك مع حل المؤلف. ومن الصعب أن نبالغ في تقدير فوائد الأمثلة الحية المستندة إلى تجربة حقيقية، ولا يملك المرء إلا أن يتعجب من مدى أهمية هذا النهج، الذي تم التعبير عنه لأول مرة قبل أكثر من ثلاثين عاما. هذه حالة فريدة من نوعها حيث يمكنك التفاوض وتطبيق المعرفة المكتسبة دون انتظار اللحظة "المريحة"، والتي تحدث في الواقع فقط من الناحية النظرية.

تدرب باستمرار، وتفاوض قدر الإمكان، وقم بتحسين نفسك، وفي كل مرة تبرم المزيد والمزيد من الصفقات الناجحة دون التضحية بالعلاقات، والأهم من ذلك، ابدأ في الاستمتاع بالعملية، سواء كانت حلوى مجانية في مقهى أو عقد بملايين الدولارات مع العميل . كلما كانت المفاوضات أكثر صعوبة، كلما كان من المثير للاهتمام تحقيق نتيجة أفضل.

آمل أن يجلب لك هذا الكتاب نفس القدر من الفائدة والمتعة كما جلب لي.

قراءة رائعة ومفاوضات مثيرة للاهتمام!

مدرب أعمال، وخبير في التفاوض، ومؤسس شركة BROCA & WERNICKE

مقدمة

أشرح نجاح الطبعتين الأوليين من كتاب "يمكنكم الاتفاق على أي شيء!" لأنها تتحدث لغة المعاملة. هذه هي اللغة التي يتحدث بها المفاوضون المحترفون في جميع أنحاء العالم.

كتبت في الطبعة الأولى (1982) أن المواضيع والقضايا التي تناولها الكتاب كانت موضوع ندوات "كل شيء يمكن الاتفاق عليه". تم نشر هذه المادة في شكل كتاب لتلبية الحاجة الكبيرة بين المفاوضين لاختبارات التقييم الذاتي، والتي استخدمتها بنشاط في ندواتي. (كما يمكنك أن تتخيل، من الصعب جذب انتباه الناس لمدة ست ساعات بمحاضرة واحدة متواصلة).

وفي الطبعة الثانية (1989)، أزلت فصلين وأضفت أربعة فصول جديدة - تتعلق بشكل رئيسي بالمفاوضات مع الشركاء الأجانب في اليابان والولايات المتحدة والشرق الأوسط والعالم الثالث.

من أجل تضمين المواد والاستراتيجيات الجديدة المستخدمة في ورش العمل الحالية، قمت باختصار النسخة السابقة بشكل كبير. تم حذف سبعة فصول، وأدرجت تسعة فصول جديدة في الكتاب.

ويظل هيكل اختبارات التقييم الذاتي التي تسبق كل فصل كما هو. ولكن الآن، بدلاً من النقاط (التعسفية تمامًا)، يتم تعيين فئة للإجابة التي تقدمها والتي تحدد سلوكًا مشابهًا مشروطًا لأحد الأنواع الأربعة: الحمار، أو الأغنام، أو الثعلب، أو البومة.

لم أتوصل إلى هذه القياسات؛ فقد صادفتها لأول مرة في تقرير زميلي بوب لي عن سياسة الإدارة. ولكن، على حد علمي، يتم تطبيق هذه الأنواع لأول مرة على ممارسة عمليات التفاوض.

يتم تضمينها في الكتاب للأغراض التعليمية. أنا مقتنع بأن الناس (والمفاوضون خير مثال على ذلك) يتعلمون بشكل أفضل عندما تتم عملية التعلم بطريقة مثيرة للاهتمام ومسلية. في كل مرة ستساعدك الاختيارات التي تقوم بها في الاختبارات على فهم سلوكك بشكل أفضل - ستتمكن من تحديده على أنه سلوك حمار أو خروف أو ثعلب أو بومة (انظر الملحق 1 "شبكة المفاوض").

ستختبر سيناريوهات التفاوض الأربعة الشاملة (في الفصول 4 و8 و13 و19) مهاراتك في التفاوض بطريقة أكثر صرامة (ولكنها ليست شديدة الصعوبة) من الأسئلة المقدمة في اختبارات التقييم الذاتي. جميع السيناريوهات الأربعة مأخوذة من مواد الندوة الخاصة بي. وفي الوقت الحالي، عمل ثلاثة آلاف مفاوض بالفعل على هذه السيناريوهات، وكانت نتائج هذا العمل مشجعة للغاية.

بعد الانتهاء من قراءة الكتاب، أريد أن أدعوك لتجربة يدك في اختبار تدريبي قصير (الملحق 2). إنه أكثر صعوبة من مجرد قراءة النص أو الإجابة على الأسئلة في الاختبارات والسيناريوهات. خذ وقتك مع الإجابات (يستغرق الاختبار حوالي ساعتين). حاول الإجابة بعد قراءة النص بعناية والتفكير مليًا فيما تعلمته من الفصول الـ 26 السابقة.

مالذي يجري في حياتك؟ هل تحصل على قروض مصرفية، أو تبيع سيارة، أو تشتري شقة، أو تتقدم بطلب للحصول على جواز سفر أجنبي، أو تسعى إلى زيادة الراتب، أو تحاول إقناع طفلك بالطاعة، أو التواصل مع شريكك المهم؟ حياتنا كلها عبارة عن مفاوضات مستمرة! بادئ ذي بدء، نحاول التأثير على شخص لفظيا، أي خطاب المحادثة اليومي. لماذا ينجح البعض في تحقيق كل شيء من خلال المفاوضات، بينما يحقق البعض الآخر القليل جدًا؟

مؤلف كتاب "يمكنك أن تتفق على أي شيء!" "يقنعنا جافين كينيدي أنه عندما يقاوم الواقع رغباتك، يمكنك تحقيق هدفك من خلال إتقان فن التفاوض بكفاءة. وهذا صحيح، الكثير في الحياة يعتمد على القدرة على عقد الصفقات، وفي بعض الأحيان حتى الحياة نفسها! ما يجب القيام به عندما لا يريد الناس مقابلتك في منتصف الطريق؟ الضغط على العدو؟ ادعاءات معتدلة؟ تقديم التنازلات؟ أو رفض الصفقة تماما؟ تتضمن تكتيكات واستراتيجيات التفاوض الحديثة العديد من الأسرار والحيل.

يقدم لنا جافين كينيدي مساعدته في المفاوضات. أمامك كتاب مقدس حقيقي للمفاوض، حيث يتم الكشف عن المبادئ الأساسية لعملية التفاوض والأساليب والتكتيكات الإستراتيجية خطوة بخطوة. يتحدث المؤلف عن الفخاخ النفسية والأخطاء في تحديد الأولويات، ويعطي أمثلة على سوء التقدير الكارثي والمواقف التي لا يزال من الممكن تصحيحها. عند العمل على مهام المؤلف، ستجد نفسك أكثر من مرة تحاول حلها في البداية، مسترشدًا بالطرق "الراسخة" المعتادة - وهذه، كما يثبت المؤلف بشكل مقنع، تؤدي في أغلب الأحيان إلى الهزيمة. يحطم جافين كينيدي الصور النمطية الشائعة بقسوة مطلقة، موضحًا مدى عمق ما تعلمناه منذ فترة طويلة من مفاهيم ومبادئ عملية التفاوض، ولكنها غير صحيحة للأسف. سيقدم هذا الكتاب مساعدة لا تقدر بثمن لجميع المشاركين في المفاوضات: رجال الأعمال، ومديري المبيعات، والموردين، وحتى ممثلي وكالات الاستخبارات. إنه مكتوب بلغة عامية مفعمة بالحيوية وسيكون مفيدًا للجميع - حتى أولئك الذين يتناولونه دون أي غرض عملي.

ملحوظة: بالتأكيد يفكر الكثير من الناس في أعمالهم الخاصة، ولكن كيف ينظمون عملاً تجاريًا؟ قد يكون أحد الخيارات هو فتح مغسلة سيارات. الخطوة الأولى هي استشارة محامٍ. كيفية فتح مغسلة سيارات، ما هي حزمة الوثائق المطلوبة. يمكنك اختيار المباني، وشراء المعدات، وتعيين الموظفين.

مراجعة كتاب جافين كينيدي "يمكنك أن تتفق على أي شيء"

مواد ذات صلة:

الصورة التقليدية للشخص الناجح - منزله وسيارته الجيدة - لم تعد ذات صلة. تزايد أعداد الشباب والفتيات في...
منطقة اليورو تسجل أعلى معدل بطالة على الإطلاق ويتم الاحتفاظ بإحصائيات من هذا النوع منذ عام 1995. وفقا للنتائج،...
تتكون حياة الإنسان العادي من ثلاثة مكونات رئيسية: العمل، المنزل، الراحة. علاوة على ذلك، فإن النقطة الأولى تستغرق معظم الوقت. ...

يمكنك الاتفاق على كل شيء!

مقدمة

ويظل هيكل اختبارات التقييم الذاتي التي تسبق كل فصل كما هو. ولكن الآن، بدلاً من النقاط (التعسفية تمامًا)، يتم تعيين فئة للإجابة التي تقدمها والتي تصنفها على أنها سلوك مشابه مشروط لأحد الأنواع الأربعة: الحمار، أو الأغنام، أو الثعلب، أو البومة.

يمكن لأولئك الذين يرغبون في تقييم إجاباتهم إرسالها إلى العناوين الواردة في الملحق 2.

من خلال شراء الطبعة الثالثة من كتابي، يمكنك أيضًا الحصول على فرصة إرسال خطاب يصف إحدى المشكلات التي واجهتها في ممارسة التفاوض الحقيقي إلى عنوان خدمتي بريد المساعدة.بشرط أن تكون قد دفعت رسوم البريد (بما في ذلك رسومي!)، ستكون مكالمتك الأولى لخدمة المفاوض بريد المساعدةبحرية مطلقة!

فقط من فضلك لا تتصل بالخدمة بريد المساعدةعلى الهاتف - لم يكن من قبيل الصدفة أن اتصلنا بها بريد المساعدة،أي "المساعدة عبر البريد". إن اندفاعك لن يؤدي إلا إلى زيادة التحميل على خطوط هاتفي ولن أتمكن من إدارة عملي كما ينبغي. وفي جميع المواقف الأخرى، يسعدني أن أسمع منك وأقدم نصيحتي كتمرين تدريبي. يمكن العثور على توصيات حول كيفية ومكان الكتابة في الملحق 3.

أنا مقتنع أنه من خلال إضافة قيمة إلى منتجاتنا، فإننا نقوم بعمل جيد. إن آلاف الرسائل التي تلقيتها على مدار الأربعة عشر عامًا الماضية (منذ نشر الطبعة الأولى) تعد بمثابة دليل على مدى شعبية هذا النوع من التواصل. الابتكارات التي اقترحناها في هذه الطبعة ستجعل هذا التواصل أكثر فائدة وفعالية.

أدعو القراء إلى المنافسة. يعتمد عليك ما إذا كنا سنحطم الأرقام القياسية السابقة من حيث كمية ونوعية مراجعات الكتب - بحيث تحصل نتيجة لذلك على منتج جديد أكثر قيمة.

كل ما كتبته وأكتبه هو نتيجة العمل الجماعي. بدون الحماس الذي كلفني بالعمل مع العملاء، الذين أعطتني ممارساتهم التفاوضية مادة لا تنضب، بدون مشاركة الزملاء الذين كانوا مدفوعين بالإيثار المطلق، بدون دعم عائلتي، التي لا ينضب صبرها حقًا، ولا سطر واحد، ولا لن تظهر كلمة واحدة، ولا حتى علامة ترقيم واحدة، في هذه الصفحات. الصفحات التي - وأنا أؤمن بذلك - ستصبح بالنسبة لك رحلة استكشافية رائعة ومفيدة إلى واحدة من أكثر المجالات إثارة للاهتمام في عالمنا: مجال المفاوضات المهنية.

كما هو الحال دائمًا، هذا الكتاب - مثل حياتي كلها - مخصص لباتريشيا.

اختبار التقييم الذاتي رقم 1 صحيح أم خطأ؟

اقرأ الجملة التالية وقرر بسرعة ما إذا كنت تعتقد أنها صحيحة أم خاطئة عن طريق تحديد المربع المناسب على الفور. قبل ذلك،عندما تقلب الصفحة.

عندما تواجه خصمًا صعبًا، فمن الأفضل أن تتخلى عن شيء غير ذي قيمة من أجل خلق جو من حسن النية.

هل هذا صحيح؟ كذب

الفصل الأول: عن البوم والثعالب والأغنام والحمير، أو لماذا يمكن أن يخطئ تسعة عشر ألف مفاوض

السطر الأول من وصفة أرنب مشوي يقول: "امسك الأرنب أولاً".

ليس هناك فائدة كبيرة من القيام بأي شيء آخر حتى تتمكن من الإمساك بالأرنب بعيد المنال (أو على الأقل لا تعتمد على حقيقة أن لديك واحدًا بالفعل).

وبالمثل، قبل أن تبدأ العمل على سلوكك التفاوضي، يجب عليك تحديد المستوى الذي تبدأ منه. لقد استخدمت هذا السؤال البسيط (جملة واحدة فقط!) لسنوات لفصل المفاوضين الرومانسيين المتحمسين عن أولئك الذين هم على استعداد لقبول الواقع والعمل من هناك.

يجب أن تكون قد اجتزت الآن اختبارنا الأول - ويفضل أن يكون ذلك دون غش، لأنه بالفعل في هذه المرحلة يمكن أن يوضح لك مقدار العمل الذي لا يزال يتعين عليك القيام به لتصبح مفاوضًا جيدًا.

لذا، إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل، فارجع إلى الاختبار رقم 1 وأكمل التحدي الآن!

قد تكون نتيجة الاختبار فوزًا (تهانينا)، لكن لا تعتقد أن هذا النجاح (أو الحظ العشوائي؟) سيوفر عليك قراءة كل شيء آخر. بأي حال من الأحوال. إن اصطياد الأرنب هو مجرد السطر الأول من الوصفة، وهناك الكثير مما يجب القيام به قبل الجلوس لتناول العشاء.

إذا اجتزت الاختبار الأول، يمكنك مواصلة القراءة مع بعض الثقة في قدراتك. إذا لم يكن الأمر كذلك، فعليك مواصلة القراءة على أمل اكتساب هذه الثقة.

تنويه لقرائي النباتيين على الفور: إن يخنة الأرانب هي تشبيه مناسب، وليست قضية أساسية يجب الخوض فيها. يمكنك أن تأخذ السطر الأول من وصفة حساء الجزر: "أولاً، اسحب القليل من الجزر..." لكنك ستوافق على أن هذه مهمة أسهل بكثير من اصطياد أرنب، وبالتالي فهي طريقة أقل فعالية للتأكيد على المهمة الرئيسية. فكرة. (سأذكر على الفور أنني لم أرغب أيضًا في الإساءة إلى المدافعين عن حقوق الجزرة).

في اختبارات احترام الذات، الاستجابة الفورية هي الأكثر أهمية، لأن رد فعلك الفوري على سياق وموقف المفاوضات الحقيقية يحدد سلوكك بالكامل كمفاوض. ببساطة لن يكون لديك الوقت الكافي لقضاء وقت طويل في البحث عن المزالق المخبأة في السؤال.

وعلى مدى السنوات الماضية، جرب حوالي 20 ألف مفاوض من مختلف التخصصات من دول مختلفة وخبرات تفاوضية مختلفة أنفسهم في هذا الاختبار. كان التحيز تجاه إحدى الإجابات ساحقًا. وكانت النسبة حوالي 20:1.

وحتى أولئك الذين حضروا برامج تفاوض أخرى أظهروا نفس النتيجة في الاختبار الذي أجريته، وهي نسبة 20:1. (في هذه المرحلة أقترح عادةً أن يطلبوا استرداد أموالهم.)

لذلك رأيي: الموافقة على الاختبار-كذب.

في هذه المرحلة خلال ندواتنا، عادة ما تُسمع صيحات تعجب محيرة من هؤلاء المشاركين الذين وضعوا علامة في المربع المجاور لكلمة "الحقيقة". وتبين التجربة أن قلة منهم يصرون على صحة هذا القول بعد أن يدركوا ما هي الاستنتاجات التي تترتب فعلياً على سلسلة الأفكار التي قادتهم إلى مثل هذا الاستنتاج. ولسوء الحظ، يوجد كل عام شخص أو شخصان على استعداد للذهاب إلى السقالة بدلاً من قبول حججي.