गेविन कैनेडी के बारे में एक किताब पढ़ें “आप हर बात पर सहमत हो सकते हैं। किसी भी बातचीत में अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करें" . यह पुस्तक उन लोगों के लिए बहुत उपयोगी होगी जिनके काम के लिए उन्हें बातचीत में भाग लेने की आवश्यकता होती है।

यह पुस्तक दुनिया में बहुत लोकप्रिय है, इसे पहली बार 30 साल पहले 1982 में प्रकाशित किया गया था, फिर 1989 और 1997 में लेखक द्वारा पुनर्मुद्रित और पूरक किया गया था। मुझे रूसी भाषा में पुस्तक का 5वां संस्करण प्राप्त हुआ।

मैंने न केवल सामग्री की सराहना की, बल्कि सामग्री की प्रस्तुति की संरचना की भी सराहना की:

सबसे पहले, लेखक वार्ताकारों की 4 मुख्य श्रेणियों का परिचय और वर्णन करता है: गधा, भेड़, लोमड़ी और उल्लू
प्रत्येक अध्याय से पहले इस अध्याय में चर्चा की गई स्थितियों पर एक संक्षिप्त आत्म-मूल्यांकन परीक्षण होता है, और अध्याय के अंत में परीक्षण के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत किया जाता है और उत्तर वार्ताकारों की श्रेणियों में से एक से संबंधित होते हैं
पुस्तक के अंत में एक सारांश तालिका है जिसमें आप अपने सभी परीक्षणों का सारांश दे सकते हैं और समझ सकते हैं कि चार प्रकार के वार्ताकारों में से कौन सा आपके लिए व्यक्तिगत रूप से हावी है।

पुस्तक के रूसी संस्करण की प्रस्तावना में, इसे "एक वास्तविक वार्ताकार की बाइबिल" कहा गया है, जिसमें बातचीत प्रक्रिया के बुनियादी सिद्धांत, रणनीतिक दृष्टिकोण और रणनीति चरण दर चरण प्रकट होते हैं।मैं इस कथन से सहमत हूं और बिना किसी अपवाद के सभी को पढ़ने के लिए आत्मविश्वास से पुस्तक की अनुशंसा करता हूं - क्योंकि हम सभी को अपने जीवन में बातचीत का सामना करना पड़ता है।

अन्य उपयोगी पुस्तकों की तरह, मैंने मानसिक मानचित्रों के प्रारूप में नोट्स बनाए।

गेविन कैनेडी ने 4 प्रकार के वार्ताकारों की पहचान की:

गदहे. मौजूदा अवसरों की अज्ञानता के साथ-साथ गलत कल्पना, पूर्वानुमानित और जिद्दी प्रतिरोध में प्रकट होता है
भेड़. उनके बारे में ये कहावतें हैं: "कुछ पाना पहले से ही अच्छा है", "आज्ञाकारी रूप से दूसरों की पसंद को स्वीकार करें, वध के लिए भेड़ की तरह उनका पालन करें", "अपने हितों के लिए लड़ने की कोई इच्छा नहीं", "दूसरे को नाराज़ करने के बजाय हार मान लेना पसंद करें" ओर"
लोमड़ी: साधन संपन्न, व्यावहारिक, भेड़ और गधों की कमजोर डोर पर खेलता है
उल्लू: बुद्धिमान, उनके पास दीर्घकालिक लाभ का मूल्यांकन करने की बुद्धि होती है। वे मजबूत रिश्ते बनाते हैं

"आप किसी भी बात पर सहमत हो सकते हैं" पुस्तक के मुख्य विचार:

सामान्य ग़लतफ़हमी - जब किसी कठिन प्रतिद्वंद्वी का सामना करना पड़े, तो सद्भावना का माहौल बनाने के लिए ऐसी चीज़ को त्याग देना बेहतर है जो बहुत मूल्यवान न हो। ये बिल्कुल गलत है.
एक वार्ताकार जो सबसे बुरी चीज कर सकता है वह है तुरंत सहमत होना और अपने प्रतिद्वंद्वी का पहला प्रस्ताव स्वीकार करें। यदि आप तुरंत सहमत हो जाते हैं, तो दोनों पक्ष चुने गए विकल्प की शुद्धता पर संदेह करेंगे। लेकिन एक व्यक्ति आमतौर पर उस सौदे से संतुष्ट होता है जिसके लिए बहुत अधिक प्रयास की आवश्यकता होती है
सात "ना" से एक "हाँ" नहीं बनती।दूसरे पक्ष से प्रस्ताव प्राप्त करने से पहले आपके द्वारा दी जाने वाली शर्तों को नरम करना मूर्खता है
एक वार्ताकार के लिए "क्या होगा यदि" सबसे सही प्रश्न है।"एक वैन अनुबंध" जैसे "एक आरवी, $1000, 1 महीने का पट्टा" से बचें। इस तरह के अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बजाय, सब कुछ विस्तार से तैयार करें, बहुत सारे प्रश्न पूछें कि क्या होगा: कार टूट जाती है, चोरी हो जाती है, पुलिस उसे रोक देती है, किसी की गलती के कारण दुर्घटना होती है…।
स्वैच्छिक रियायतों का मिथक. रियायतों के प्रति उदार होना सबसे खराब काम है जो आप कर सकते हैं। यदि आप पहले से ही हार मान रहे हैं, तो आपका साथी भी ऐसा क्यों करेगा?
युकोन कानून. अपनी स्थिति पर दृढ़ रहें.बातचीत में कठोरता मांग करने और उन पर दृढ़ता से टिके रहने की क्षमता है। यदि आप कठोरता का जवाब कठोरता से देते हैं (अशिष्टता से नहीं, बल्कि अपनी स्थिति की रक्षा करके), तो कठोरता का फल मिलता है। लेकिन बातचीत की कठिन शुरुआत पर नरम प्रतिक्रिया एक पेशेवर द्वारा की जाने वाली सबसे खराब सेवा है।
"आईएफ" सबसे उपयोगी शब्दों में से एक है।
- एकतरफा रियायतें हानिकारक हैं
- रियायतें बातचीत नहीं हैं
- मुफ़्त में कुछ भी न दें -यह बातचीत में सही व्यवहार की नींव है
- IF एकतरफा रियायतों से बचने का एक तरीका है। उदाहरण: यदि आप कीमत से 20% कम करते हैं, तो मैं तुरंत ऑर्डर दे दूंगा, यदि आप कूरियर के लिए भुगतान करते हैं, तो मैं इसे आपको भेज दूंगा.. आज
प्रकृति में कोई दृढ़तापूर्वक स्थापित कीमतें नहीं हैं। जैसे कोई निश्चित ऑफर पैकेज नहीं है
- बहुमत निश्चित कीमतों में विश्वास करता है, लेकिन आप इन कीमतों पर सवाल उठाते हैं
- एक सफल वार्ताकार के मुख्य गुण: अपनी कीमत पर दी गई चुनौती का प्रतिकार करने की क्षमता और दूसरों के सामने ऐसी चुनौती पेश करने की क्षमता
- जैसे ही आपके मूल्य पर सवाल उठाया जाए, अपने पंजे उठाना बंद कर दें।
- आय और हानि पर कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें। बताएं कि कंपनी को संदर्भ शर्तों के साथ 5-10% छूट की कितनी कीमत चुकानी पड़ती है। लाभ मार्जिन पर प्रभाव
- कीमत न बदलें - ऑफ़र पैकेज बदलें।

मानसिक मानचित्रों के प्रारूप में सार - माइंड मैप।

05.08.2017

पुस्तक के संक्षिप्त सारांश में आप हर बात पर सहमत हो सकते हैं। पुस्तक समीक्षा। सारांश

किताब आप किसी भी बात पर सहमत हो सकते हैं पाठक को बताता है कि किसी भी बातचीत में अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त किया जाए।

गेविन कैनेडी - लेखक के बारे में

गेविन कैनेडी - प्रोफेसर, बातचीत प्रक्रिया की अपनी अवधारणा के संस्थापक, दुनिया में बातचीत के अग्रणी विशेषज्ञ। एक सलाहकार के रूप में, उन्होंने कई प्रमुख वैश्विक कंपनियों के साथ-साथ विभिन्न देशों में सरकारी एजेंसियों के साथ सहयोग किया। वार्ता पर ग्यारह पुस्तकों के लेखक। उनमें से कुछ को कई पुनर्मुद्रणों से गुजरना पड़ा है और कई भाषाओं में अनुवादित किया गया है। वह हेरियट-वाट यूनिवर्सिटी (एडिनबर्ग) के स्कूल ऑफ बिजनेस के लिए एमआईए कार्यक्रम के लिए दूरस्थ शिक्षा सामग्री के लेखक भी हैं।

आप हर बात पर सहमत हो सकते हैं- पुस्तक समीक्षा

एक व्यक्ति दिन में कई बार बातचीत करता है। चाहे वह दुकान पर खरीदारी कर रहा हो या अपने जीवनसाथी के साथ इस बात पर सहमत हो रहा हो कि रात के खाने में क्या पकाया जाए। वह अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम होगा या नहीं यह केवल उस पर निर्भर करता है। लेखक की सलाह पर अमल करके कोई भी स्वयं देख सकता है।

अध्याय 1. वार्ताकारों के प्रकार

बातचीत प्रक्रिया में शामिल लोगों को चार प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:
- गधे।वे अपनी क्षमताओं को नहीं जानते हैं और इस वजह से उनका व्यवहार पूर्वानुमानित और जिद्दी होता है;
- भेड़. वे आम तौर पर उन विकल्पों को स्वीकार करते हैं जो अन्य लोग चुनते हैं और अपने हितों की रक्षा करने की कोशिश नहीं करते हैं;
- लोमड़ियों।वे बहुत साधन संपन्न हैं और अपनी बुद्धिमत्ता और श्रेष्ठता दिखाना पसंद करते हैं। पहले दो प्रकारों से निपटना उनके लिए कोई समस्या नहीं है;
- उल्लू.परिभाषा के आधार पर, वे दीर्घकालिक रिश्तों के बारे में ज्ञान और देखभाल का प्रदर्शन करते हैं। वे अपनी सभी ताकतों और कमजोरियों को जानते हैं और अपने द्वारा चुने गए विकल्पों की जिम्मेदारी लेने के लिए तैयार हैं।

अध्याय 2. बचपन से आ रहा है

एक व्यक्ति जन्म से ही बातचीत में भाग लेना शुरू कर देता है, जब वह रोते हुए अपने माता-पिता को उसे खिलाने, नहलाने आदि के लिए मजबूर करता है। तब मांगें बढ़ जाती हैं, और अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के तरीके अधिक परिष्कृत हो जाते हैं। बच्चों की शक्ति यह है कि वे वयस्कों के मूल्यों को समझते हैं और जानते हैं कि उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है। इसे छीन लेने की धमकी देकर वे आसानी से अपना लक्ष्य हासिल कर लेते हैं। बच्चे लोमड़ी वार्ताकारों का स्पष्ट उदाहरण हैं।

अध्याय 3. "प्रवेश" और "निकास" पर कीमत

किसी सौदे का समापन करते समय आप जो सबसे खराब काम कर सकते हैं, वह है अपने प्रतिद्वंद्वी के पहले प्रस्ताव से सहमत होना। हर कोई लाभ का पीछा कर रहा है, लेकिन वे इस बारे में नहीं सोचते कि यह मौजूद है या नहीं। यह याद रखना चाहिए कि विक्रेता के पास हमेशा एक "प्रवेश" मूल्य होता है, जिसे वह शुरू में नाम देता है, और एक "निकास" मूल्य होता है - अर्थात, उसका अंतिम प्रस्ताव, जो संभवतः पहले से कम होता है। केवल गधे - पहले प्रकार के वार्ताकार - नहीं जानते कि मूल्य वार्ता में दोनों भागीदार एक-दूसरे के कार्यों से पूरी तरह अवगत हैं। "प्रवेश" मूल्य आसानी से उचित और यथार्थवादी होना चाहिए। ये इसकी दो प्रमुख विशेषताएँ हैं।

अध्याय 4. असंतोष से कार्रवाई तक

प्रत्येक व्यक्ति ने अपने जीवन में कम से कम एक बार असंतोष दिखाया है। स्थिति में सुधार के लिए न केवल असंतोष व्यक्त करना आवश्यक है, बल्कि उस व्यक्ति से बातचीत करना भी आवश्यक है जिसने इसका कारण बना। हमेशा वही बात सीधे कहें जो आपको बाहर निकलने का रास्ता लगे। ऐसा न करके, आप शत्रु के हाथों में पहल दे रहे हैं, और वह समस्या के प्रति अपने दृष्टिकोण के अनुसार निर्णय लेगा। इस बारे में सोचें कि समस्या को हल करने के तरीकों के बारे में अपने प्रतिद्वंद्वी से कैसे बात करें:

- ऐसा उपकरण स्वयं चुनें;

- इसे सबसे आगे रखें और चर्चा में न पड़ें;

– ऐसे एक्सचेंज की तलाश करें जो आपके लिए यथासंभव उपयुक्त हो

अध्याय 5. शर्तों को आसान बनाने की निरर्थकता

एक वार्ताकार के लिए सबसे खराब स्थिति तब होती है जब ग्राहक की समस्या स्पष्ट होती है। अपना सर्वश्रेष्ठ देने की इच्छा और पेशेवर दिखने की इच्छा के बीच चयन करना बहुत मुश्किल है। यदि आप लगातार इनकार सुनते हैं, तो नए प्रस्ताव न दें। शर्तों को समय से पहले नरम न करें - ऐसा करने के लिए, आपको दुश्मन से जवाबी प्रस्ताव प्राप्त करना होगा। आप अपने प्रतिद्वंद्वी को जितना अधिक प्रस्ताव देंगे, वह उतना ही अधिक स्पष्ट रूप से देखेगा कि वह आपसे अधिक से अधिक रियायतों की अपेक्षा कर सकता है। समझें कि बातचीत दोतरफा प्रक्रिया है जिसमें सभी प्रतिभागियों के हितों पर चर्चा होनी चाहिए। यदि आपने अभी तक अपनी रुचियों की पहचान नहीं की है, तो शुरुआत न करें।

अध्याय 6. एक शर्त यह है कि सब कुछ पहले से पता कर लिया जाए!

बातचीत में सफलता काफी हद तक आपके अनुभव पर निर्भर करेगी। यदि आप अनुबंध में कई शून्य वाली संख्याएं देखते हैं, तो खुशी मनाने में जल्दबाजी न करें। इससे केवल यह प्रदर्शित होगा कि आप गंभीर व्यवसाय करने में सक्षम नहीं हैं। हालाँकि, छोटी राशि वाले अनुबंधों को ख़ारिज न करें। स्थिति के बारे में पूरी तरह सोचे बिना किसी भी कागजात पर हस्ताक्षर करने में जल्दबाजी न करें। विभिन्न बाजारों में, वे एक उत्पाद के लिए पूरी तरह से अलग कीमतों की पेशकश कर सकते हैं, इसलिए पर्याप्त कीमत से शुरुआत करने के लिए खुद को प्रशिक्षित करें और अनुबंध के परिणामों के बारे में पहले से पता लगा लें। अपने आप को किसी जाल में न फंसाने के लिए जितना संभव हो उतना पूछें। हम अनुशंसा करते हैं कि प्रश्न "क्या होगा यदि" से शुरू करें।

अध्याय 7. क्षति के मुआवजे के अलावा और क्या सोचने लायक है

यदि आपका कोई साथी आपको निराश करता है, तो बातचीत फिर से शुरू करनी होगी। स्वाभाविक रूप से, आप अपने नुकसान के लिए मुआवज़ा प्राप्त करना चाहेंगे, लेकिन यही वह सब कुछ नहीं है जिसके बारे में आपको चिंतित होना चाहिए। एक और बात है जिसे कभी भी नज़रअंदाज़ नहीं किया जाना चाहिए - यह गारंटी प्राप्त करना कि भविष्य में फिर कोई अप्रिय स्थिति उत्पन्न न हो। और यहां चुनाव उस व्यक्ति या कंपनी पर निर्भर है जिसने आपको "फंसाया" है। आपके साथ एक भरोसेमंद रिश्ता बनाए रखने और खराब प्रतिष्ठा न अर्जित करने के लिए खुद को सर्वश्रेष्ठ रोशनी में दिखाना उसके हित में है।

अध्याय 8. उदारता? हम ऐसा कोई शब्द नहीं जानते!

जब बातचीत की बात आती है, तो "उदारता" शब्द को भूल जाइए। जो लोग स्वेच्छा से रियायतें देने वाले पहले व्यक्ति हैं, उन्हें दो कारणों से निर्देशित किया जाता है:
- वे दुश्मन को "खुश" करना चाहते हैं;
- उन्हें लगता है कि उनकी रियायत से चीजें आगे बढ़ सकेंगी।
वास्तव में, यह दिखाकर कि आप हार मानने को तैयार हैं, अपने वार्ताकार को नरम करना असंभव है। इसके विपरीत, आप उसकी स्थिति को और भी कठिन बना देते हैं। आपका प्रतिद्वंद्वी कभी भी उदारता का जवाब उदारता से नहीं देगा, हालाँकि आप उससे यही अपेक्षा करते हैं। हालाँकि, निश्चित रूप से, यह हो सकता है कि आपका प्रतिद्वंद्वी स्वयं रियायतें देने वाले पहले व्यक्ति होने पर आपत्ति नहीं करेगा। इस मामले में, यह स्पष्ट नहीं है कि आपको ऐसा क्यों करना चाहिए। आप जितनी अधिक रियायतें देंगे, उतनी ही जल्दी आप अपनी शक्तिहीनता साबित कर देंगे।

अध्याय 9. कठिन शुरुआत के लाभ

एक राय है कि लेन-देन सफल होगा यदि आप अपने पहले प्रस्ताव से दूसरे पक्ष को भ्रमित कर सकें। इसका मतलब है कि आपको न्यूनतम या उच्चतम संभव कीमत बतानी होगी। क्योंकि यदि आप ऐसी कीमत से शुरुआत करते हैं जो आपको इष्टतम लगती है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप वहीं रुक जाएंगे। और, तदनुसार, आप कुछ भी नहीं जीत पाएंगे। आश्चर्य रणनीति के बारे में अच्छी बात यह है कि यह आपके प्रतिद्वंद्वी को बेची जा रही वस्तु के प्रति अपने दृष्टिकोण पर पुनर्विचार करने के लिए मजबूर करती है। सबसे कम कीमत के साथ नीलामी शुरू करने से आपकी गतिविधि के क्षेत्र में काफी विस्तार होगा, खासकर यदि आपका प्रतिद्वंद्वी आपके अंतिम मूल्य से अधिक कीमत की उम्मीद कर रहा था। वार्ताकार आम तौर पर एक प्रक्रिया के रूप में सौदेबाजी करना पसंद करते हैं, और हर पैसे के लिए भी सौदेबाजी करना पसंद करते हैं। उनका पहला प्रस्ताव स्वीकार न करके आप उन्हें बहुत खुशी देते हैं।

अध्याय 10. सौदेबाजी उचित नहीं है!

दो शब्द - "सौदेबाजी उचित है" - एक सेकंड में आपकी मजबूत स्थिति को पीड़ित स्थिति में बदल सकते हैं। छोड़िये उनका क्या! और सबसे पहले, क्योंकि खरीदार को पता चल जाएगा: आप उसे बताई गई कीमत से बहुत कम कीमत पर आइटम बेचने के लिए सहमत हैं। और वह आसानी से यह निष्कर्ष भी निकाल सकता है कि आप लेनदेन को जल्द से जल्द पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं, क्योंकि आपको डर है कि उत्पाद बेचा नहीं जाएगा। यह विनाशकारी दो-शब्द वाक्यांश विक्रेता को बातचीत को नियंत्रित करने और खरीदार के इरादों के बारे में कुछ और जानने के अवसर से पूरी तरह से वंचित कर देता है। यदि आप स्वयं कोई उत्पाद खरीदना चाहते हैं और संभावित सौदेबाजी के बारे में एक नोट देखना चाहते हैं, तो बेझिझक मौका लें!
सौदेबाजी की अनुमति देने वाला व्यक्ति उत्पाद के लिए निर्धारित कीमत के बारे में निश्चित नहीं है। सौदेबाजी पूरी तरह से स्वीकार्य है, लेकिन यह बातचीत के दौरान उत्पन्न होनी चाहिए। और यदि खरीदार मोलभाव करना चाहता है, तो उसे ऐसा करने के लिए और प्रोत्साहित करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है।

अध्याय 11. आत्मविश्वास सफलता की कुंजी है

आपको अपनी राय पर दृढ़ता से कायम रहने में सक्षम होना चाहिए ताकि आपका प्रतिद्वंद्वी आपको तुरंत अपने पक्ष में न कर सके। अपने और अपने उत्पाद के प्रति आश्वस्त बनें। साथ ही कीमत को लेकर पूरी तरह आश्वस्त रहें और यह स्पष्ट कर दें कि यदि आप रियायतें देते हैं, तो केवल सबसे न्यूनतम। एक कठिन स्थिति अत्यंत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह समय-समय पर प्रतिद्वंद्वी को नरम बना सकती है। लेकिन जब वे आपके प्रति कठोरता से व्यवहार करें, तो किसी भी परिस्थिति में आपको हार नहीं माननी चाहिए या कमजोरी नहीं दिखानी चाहिए। आप चाहे जैसे भी कार्य करना चाहें, दृढ़ संकल्प दिखाएं। किसी भी अनुबंध पर हस्ताक्षर करने का प्रयास न करें, बल्कि उन पर काम करें जो आपकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करते हों।

अध्याय 12. "यदि" शब्द की शक्ति

यदि आप बातचीत के बारे में पुस्तकों में रुचि रखते हैं, तो आप शायद पहले ही पढ़ चुके होंगे कि सबसे अच्छा उत्तर नकारात्मक माना जाता है, अर्थात "नहीं।" आइए एक छोटा सा सुधार करें: "यदि" शब्द को अभी भी सबसे प्रभावी कहा जा सकता है। निःसंदेह, आपके पास इनकार करने का अधिकार है और आपको इसका उपयोग तब करना चाहिए जब सौदे की शर्तें मौलिक रूप से आपकी स्थिति के विपरीत हों। बातचीत के दौरान, पार्टियों को आपसी समझौते पर आना होगा, हालांकि, निश्चित रूप से, यह संभावना है कि यह सभी प्रतिभागियों के लिए समान रूप से फायदेमंद नहीं होगा। बातचीत प्रक्रिया का सार आपसी आदान-प्रदान है। इसका मतलब यह है कि अगर आपको इसके बदले कुछ मिलने की गारंटी है तो आप हार मान सकते हैं। हम किस ओर ले जा रहे हैं? इसके अलावा, आपको कभी भी अपने प्रतिद्वंद्वी को बिना कुछ लिए कुछ देने की सामान्य गलती नहीं करनी चाहिए। "यदि" शब्द का प्रयोग करें! यह मानता है कि आप दुश्मन की शर्तों को स्वीकार करने के लिए सहमत हैं, लेकिन विशिष्ट आपत्तियों के साथ।

अध्याय 13. व्यवहार और परिणाम की स्वतंत्रता

बातचीत में "मुश्किल" लोगों के साथ व्यवहार करते समय सावधान रहें। आप उन्हें आसानी से पहचान सकते हैं और संभवत: उनसे एक से अधिक बार निपट चुके होंगे। अपमान करना शुरू करना, किसी भी प्रस्ताव को स्वीकार न करना और साथ ही बहुत अधिक मांग करना उनके लिए कोई कीमत नहीं है।

वैसे, इस बारे में सोचें कि क्या आप स्वयं ऐसे व्यक्ति हैं। हम आपको दबाव पर आधारित व्यवहार अपनाने की सलाह नहीं देते हैं। जैसे हम यह नहीं कह सकते कि ऐसे लोगों पर दया दिखाना एक अच्छा विकल्प है। फिर क्या करें? बस अपने लिए निर्धारित करें कि अब से आप दुश्मन के व्यवहार को उस परिणाम से नहीं जोड़ेंगे जिसे आप प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं। प्रतिद्वंद्वी की हरकतें पूरी तरह से उसके विवेक पर निर्भर करती हैं। किसी को यह दिखाना कि उनके व्यवहार से आपको ठेस पहुँचती है, सफेद झंडा लहराने जैसा है। दुश्मन समझ जाता है कि वह आपको नुकसान पहुंचा रहा है और दोगुनी ताकत से ऐसा करना शुरू कर देता है। तो अभी, याद रखें, या इससे भी बेहतर, केवल दो मानदंड लिखें जो लेनदेन के परिणाम को प्रभावित कर सकते हैं:
- सम्मोहक और तार्किक तर्क;
- पारस्परिक विनिमय।

अध्याय 14. यदि आप इस पर विश्वास करेंगे तो आप हार जायेंगे

आपकी शक्ति आपकी धारणा में है. प्रत्येक व्यक्ति सत्य को अपने तरीके से देखता है और उसके विपरीत पक्ष को समझाने का प्रयास करता है। और आप स्वयं को कैसे स्थापित करते हैं इसका परिणाम पर प्रभाव पड़ेगा। आपकी अपनी मान्यताएँ आपको हारा हुआ या विजेता बना सकती हैं। यदि आप सोचते हैं कि आपके प्रतिद्वंद्वी के पास सभी तुरुप के पत्ते हैं, तो इसका मतलब यह है कि ऐसा ही है।
अपने प्रतिद्वंद्वी की धारणा को बदलने और उसे अपने पक्ष में लाने पर ध्यान केंद्रित करें। इसके अलावा, आपके लिए लेनदेन पूरा करना जितना महत्वपूर्ण होगा, आपकी स्थिति उतनी ही कमजोर होगी। और यह सभी पर लागू होता है: विक्रेता और खरीदार दोनों। क्या आपको लगता है कि आपके प्रतिद्वंद्वी को आपकी ताकत पर भरोसा है? ऐसा ही है - बेझिझक कार्रवाई करें!

अध्याय 15. किसी तीसरे पक्ष की भागीदारी

बातचीत अक्सर अप्रभावी हो सकती है. यह बाज़ार की अज्ञानता और प्रश्न पूछने की रणनीति के उपयोग के कारण है: "आप इस चीज़ के लिए कितना भुगतान करने को तैयार हैं?" - "आप इसका कितना दाम मांग रहे हैं?" बातचीत का संपूर्ण बिंदु यही है: एक पक्ष न्यूनतम का खुलासा किए बिना दूसरे पक्ष का अधिकतम पता लगाना चाहता है।
हम यह विकल्प प्रदान करते हैं: आपको एक तीसरी पार्टी ढूंढनी होगी जो कथित तौर पर सौदेबाजी की शर्तें निर्धारित करे। यह कोई भी हो सकता है: एक निदेशक जिसने आपको एक रूबल से अधिक नहीं बल्कि एक निश्चित राशि खर्च करने के लिए कहा, या एक पति जिसने किसी विशेष उत्पाद का एक विशिष्ट मॉडल खरीदने का आदेश दिया। यहीं पर मनोविज्ञान काम आता है। किसी व्यक्ति के लिए संवेदनशील विषयों पर बात करना बहुत आसान होता है यदि वह किसी स्वतंत्र पार्टी की राय का हवाला दे सके। यह अच्छा है यदि आपके पास वास्तव में वह पक्ष है। और यदि यह अस्तित्व में नहीं है, तो बेझिझक अपनी कल्पना का उपयोग करें और इसका आविष्कार करें! या किसी एजेंट से संपर्क करें

अध्याय 16. कीमत कभी तय नहीं होती.

बहुत से लोग जो गलती करते हैं वह यह है कि वे कीमतों पर विश्वास करते हैं। अधिक सटीक रूप से, कि उन्हें सटीक रूप से स्थापित किया जा सकता है। हम रसीद पर कीमत का भुगतान करते हैं और कीमत कम होने पर बिक्री का आनंद लेते हैं। दरअसल, यह महज एक भ्रम है और इससे भी कम पैसों में कोई महंगी चीज खरीदी जा सकती है। ऐसा करने के लिए, हम आपको कीमत पर सवाल उठाने की सलाह देते हैं।
उदाहरण के लिए, छूट मांगें. और यदि विक्रेता ऐसा नहीं कर सकता है, तो यह पता लगाना उचित है कि ये शक्तियां किसके पास हैं। आमतौर पर, कंपनी के निदेशक अपनी शक्ति का प्रदर्शन करना पसंद करते हैं: एक नियम के रूप में, एक जोड़े, या यहां तक कि सैकड़ों से अधिक को फेंकने में उन्हें कुछ भी खर्च नहीं करना पड़ता है। इसके अलावा, वे अतीत में विक्रेता भी हो सकते थे, और अतीत को याद करना उनके लिए केवल खुशी होगी। चाहे जो भी हो, यदि आप स्वयं अपने खर्चों को कम करने का ध्यान नहीं रखेंगे तो कोई भी उनका ध्यान नहीं रखेगा।

अध्याय 17. रियायतों की वास्तविक कीमत

आइए अब उन तरीकों पर गौर करें जो आपको निर्णायक बनने में मदद करेंगे और जितना संभव हो उतना कम (अधिमानतः कभी नहीं) अपना दृष्टिकोण बदल देंगे। इसलिए, उदाहरण के लिए, आप अपने प्रतिद्वंद्वी की सोच से भिन्न इकाई में कीमत के बारे में बात करना शुरू कर सकते हैं। इसका उद्देश्य आपको भविष्य की ओर देखने से रोकना है। और इसलिए, वास्तव में, दस रूबल की रियायत भी हानिरहित प्रतीत होगी। लेकिन सोचें कि आपके पास अभी भी कितना न बिका हुआ सामान है, और इस संख्या को दस से गुणा करें। इस तरह आपको अपनी रियायत की वास्तविक कीमत मिल जाएगी। और वह पहले से ही काफी प्रभावशाली है!
उपयोग करने योग्य सलाह का एक और टुकड़ा प्रतिस्पर्धी कंपनियों के बीच मूल्य युद्ध में शामिल होने से बचना है। किसी को भी अपनी कीमतें कम न करने दें! और यह मत समझिए कि किसी अनुबंध पर हस्ताक्षर करने में कीमत मुख्य बाधा है। अनुभवी वार्ताकार हमेशा अपनी कीमतों पर हमलों को रोकते हैं और साथ ही अपने विरोधियों को चुनौती देते हैं।

अध्याय 18. आपका प्रस्ताव केवल कीमत नहीं है

प्रतिद्वंद्वी हमेशा आपकी कीमत पर गोली चलाएंगे क्योंकि यह सबसे स्पष्ट लक्ष्य है। और यदि वे ऐसा करने में सफल हो जाते हैं, तो वे समझते हैं कि वे आपके प्रस्ताव के सभी बिंदुओं पर "बम" डाल सकते हैं। आप पहले से ही जानते हैं कि "निश्चित मूल्य" की अवधारणा मौजूद नहीं है।
इससे यह पता चलता है कि कोई निश्चित आपूर्ति नहीं है। प्रत्येक व्यक्ति को विशिष्ट आवश्यकताओं की पूर्ति के लिए किसी न किसी वस्तु की आवश्यकता होती है। और इसके आधार पर, वह उपयोगिता और उस धनराशि की तुलना करता है जो वह देने को तैयार है। तदनुसार, जितनी अधिक उपयोगिता, उतनी अधिक मात्रा। हालाँकि सामान्य तौर पर, कीमत से असहमति के और भी कई कारण हो सकते हैं।

अध्याय 19. प्रतिद्वंद्वी की बाहरी चालें

छवि और शक्तियों के साथ संबंधों का बहुत शक्तिशाली प्रभाव होता है। इस स्थिति में आप केवल यही कर सकते हैं कि दृश्यों पर ध्यान न दें। एक आकर्षक कार्यालय के लिए अपने बॉस की प्रशंसा न करें, उसे अपना समय और ध्यान प्रबंधित न करने दें! - किसी भी हालत में रिसेप्शन एरिया में टेबल पर पड़ी पत्रिकाएं न पढ़ें।

अध्याय 20. धमकियों का जवाब देना

अब यह सीखने का समय है कि खतरों से कैसे निपटा जाए। सबसे बुरी चीज़ जो आप कर सकते हैं वह है जवाब में धमकी देना। इस प्रकार, आप एक लाभदायक सौदे का रास्ता बंद कर देते हैं और पलटवार करने पर आमादा हो जाते हैं। और बदले में, वे शायद ही कभी आपको जीतने देते हैं, क्योंकि वे बेहद तर्कहीन होते हैं। धमकियाँ दो प्रकार की हो सकती हैं:
- जब एक पक्ष दूसरे पक्ष से कोई कार्य करने की अपेक्षा करता है;
– जब एक पक्ष दूसरे के कार्यों पर रोक लगाता है।
ना कहने का अपना अधिकार हमेशा याद रखें। फिर भी, अपने कार्यों की पसंद का विस्तार करने का प्रयास करें - किसी भी तरह, किसी भी खतरे के मामले में, आपके पास यह विकल्प है। यह याद रखना चाहिए कि आप स्थिति को प्रभावित करने के आखिरी मौके के रूप में केवल बातचीत के अंत में दबाव का सहारा ले सकते हैं। धमकियों के साथ चर्चा शुरू करने का मतलब है संबंधों को खराब करना और प्रतिरोध को बढ़ाना। दुश्मन के शब्दों और कार्यों पर निर्भर न रहने का प्रयास करें, खतरे की यथार्थता और उसके परिणामों का आकलन करें।

अध्याय 21. शत्रु के हित

केवल सहयोग के माध्यम से ही संसाधनों और प्राकृतिक लाभों को बिना किसी नुकसान के वितरित किया जा सकता है। सामान्य अस्तित्व के लिए लोगों को एकजुट होना होगा। बातचीत बिल्कुल इसी के लिए होती है। अपने आचरण के दौरान विरोधी पक्ष के हितों का भी ध्यान रखें। अपनी जरूरतों के बारे में बात न करें, उनके फायदों पर ध्यान दें। और याद रखें कि रुचियां (एक व्यक्ति कुछ क्यों चाहता है) पदों से अविभाज्य हैं (वह वास्तव में क्या चाहता है)।
हितों को स्वीकार करते समय, आप स्थिति को नजरअंदाज नहीं कर सकते - वे निकटता से संबंधित हैं। यथासंभव सटीक रूप से निर्धारित करें कि आप व्यक्तिगत रूप से क्या चाहते हैं और क्यों। और यदि हितों का टकराव है, तो अपने पदों पर काम करना शुरू करें - देखें कि वर्तमान स्थिति से बाहर निकलने के लिए उनमें से कौन सा स्वीकार्य हो सकता है। और इसके विपरीत।

अध्याय 22. अंतर्राष्ट्रीय क्षेत्र में प्रवेश

खैर, एक आखिरी बात. यदि आप अंतर्राष्ट्रीय जा रहे हैं, तो याद रखें:
- आप एक विदेशी हैं, और यह पहले से ही काफी हद तक आपकी स्थिति निर्धारित करता है;
- अपनी व्यावसायिक यात्रा को बुद्धिमानी से व्यवस्थित करें;
- जिस देश में आप जा रहे हैं वहां की परंपराओं और रीति-रिवाजों का पहले से ही ध्यान रखें;
– इस देश के नागरिकों से परिचित वार्ता की लय को अपनाना;
- बुनियादी बातचीत कौशल में महारत हासिल करें जो सभी संस्कृतियों के लिए समान हों;
- याद रखें कि आपको किसी भी समय समझौते से हटने का अधिकार है;
- राजनीतिक विवादों से दूर रहें;
- सम्मान दिखाएं;
– अपने सभी दायित्वों को पूरा करने का प्रयास करें;
- अपनी भावनाओं से निर्देशित रहें: जैसा आप सहज महसूस करते हैं वैसा कार्य करें;
- विश्वास रखें कि हर बात पर सहमति हो सकती है

गेविन कैनेडी

आप हर बात पर सहमत हो सकते हैं! किसी भी बातचीत में अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करें?

अनुवादक एम. वर्शोव्स्की

प्रोजेक्ट मैनेजर एन कज़ाकोवा

संपादक यू. बिस्ट्रोवा

तकनीकी संपादक एन. लिसित्स्याना

पढ़नेवाला ई. अक्सेनोवा

कंप्यूटर लेआउट ई. सेंटसोवा

कवर डिजाइनर एम. अयुपोवा

सर्वाधिकार सुरक्षित। यह कार्य विशेष रूप से निजी उपयोग के लिए है। इस पुस्तक की इलेक्ट्रॉनिक प्रति का कोई भी भाग कॉपीराइट स्वामी की लिखित अनुमति के बिना सार्वजनिक या सामूहिक उपयोग के लिए किसी भी रूप में या इंटरनेट या कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है। कॉपीराइट के उल्लंघन के लिए, कानून कॉपीराइट धारक को 5 मिलियन रूबल (प्रशासनिक अपराध संहिता के अनुच्छेद 49) की राशि में मुआवजे के भुगतान के साथ-साथ 6 तक के कारावास के रूप में आपराधिक दायित्व का प्रावधान करता है। वर्ष (रूसी संघ के आपराधिक संहिता का अनुच्छेद 146)।

रूसी संस्करण की प्रस्तावना

हममें से अधिकांश के पास बातचीत से संबंधित कई वर्षों का अनुभव है: कुछ के लिए यह एक नौकरी है, दूसरों के लिए यह जो वे चाहते हैं उसे प्राप्त करने का एक उपकरण है। और हर बार जब हम बातचीत में प्रवेश करते हैं, तो हम किसी विशिष्ट पद्धति और दृष्टिकोण को लागू करने के बजाय सहज ज्ञान से कार्य करते हैं। इस कथन की सत्यता को सत्यापित करने के लिए कि "हर कोई बात कर सकता है, केवल कुछ ही सहमत हो सकते हैं," यह हमारे आस-पास के लोगों का निरीक्षण करने के लिए पर्याप्त है जो हर दिन किसी बात पर सहमत होने की कोशिश करते हैं।

मुझे ऐसा लगता है कि रूस में बातचीत के क्षेत्र पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है। हम यह कहकर खुद को सही ठहराते हैं कि हम पहले से ही जानते हैं कि बातचीत कैसे करनी है, लेकिन, किसी भी पेशेवर कौशल की तरह, बातचीत सीखनी चाहिए।

मौजूदा रूढ़ियाँ हमें संकीर्ण रूप से सोचने, स्थिति के अनुकूल ढलने, दूसरे पक्ष के आगे घुटने टेकने, कुछ त्याग करने, कुछ छोड़ने, एक दोस्ताना माहौल बनाने की कोशिश करने के लिए मजबूर करती हैं। हमें अक्सर बरगलाया जाता है, धमकाया जाता है, और शायद ही कोई व्यक्ति हो जिसने "भारी" विरोधियों का सामना न किया हो जो आपकी बात नहीं सुनते और "अपनी बात नहीं मानते।" या शायद हम स्वयं इसके लिए दोषी हैं? इस प्रश्न का उत्तर आपको "यू कैन एग्री ऑन एनीथिंग" पुस्तक में मिलेगा।

यह पुस्तक मेरे लिए विशेष है, क्योंकि इसे पढ़ने के बाद न केवल अच्छी बातचीत करने और लाभदायक सौदे करने की इच्छा हुई, बल्कि इसे उच्च पेशेवर स्तर पर करने की भी इच्छा हुई। "एनीथिंग कैन बी नेगोशिएटेड" प्रोफेसर कैनेडी द्वारा पढ़ी गई पहली पुस्तक है। व्यक्त किए गए विचारों और उनके अनुभव ने मुझ पर इतना गहरा प्रभाव डाला कि स्कॉटलैंड की यात्रा के दौरान मैं व्यक्तिगत रूप से लेखक से मिला, और कुछ साल बाद रूस और सीआईएस में गेविन कैनेडी के विशेष भागीदार का दर्जा प्राप्त किया और अपने मूल का उपयोग करके प्रशिक्षण आयोजित करने का अधिकार प्राप्त किया। कार्यप्रणाली.

गेविन कैनेडी अपने क्षेत्र में एक सम्मानित और प्रसिद्ध व्यक्ति हैं, जिनकी सलाह अमूल्य है। उनका अनुभव ज्ञान और कई वर्षों के अभ्यास का एक विशाल भंडार है, और उनका सूक्ष्म अंग्रेजी हास्य आपको एक से अधिक बार मुस्कुराने पर मजबूर कर देगा। यह पुस्तक एक ख़जाना है जिसके बारे में आपने कभी सपने में भी नहीं सोचा होगा। इसे खोलें और सामग्री को तुरंत प्रबंधित करना और व्यवहार में लाना शुरू करें। मेरी सलाह है कि कुछ भी न छोड़ें, परीक्षण करें, अभ्यास करें, नोट्स बनाएं और हाशिये पर नोट करें। अपने संदेह को छुपाएं, धैर्य रखें, रूढ़िवादिता को तोड़ने और चीजों को अलग तरीके से करने के लिए तैयार रहें।

वार्ताकारों के दिए गए परीक्षण और वर्गीकरण उन कौशलों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद करते हैं जिनके लिए विशेष विकास की आवश्यकता होती है, और पूर्ण किए गए अभ्यास आपको लेखक के समाधान के साथ अपने दृष्टिकोण की तुलना करने की अनुमति देंगे। वास्तविक अनुभव के आधार पर ज्वलंत उदाहरणों के लाभों को कम करके आंकना मुश्किल है, और कोई केवल उस दृष्टिकोण की प्रासंगिकता पर आश्चर्य कर सकता है, जिसे पहली बार 30 साल से अधिक समय पहले आवाज दी गई थी। यह एक अनूठा मामला है जब आप "सुविधाजनक" क्षण की प्रतीक्षा किए बिना प्राप्त ज्ञान को बातचीत और लागू कर सकते हैं, जो वास्तव में केवल सिद्धांत में होता है।

लगातार अभ्यास करें, जितनी बार संभव हो बातचीत करें, अपने आप में सुधार करें, हर बार रिश्तों का त्याग किए बिना अधिक से अधिक सफल सौदे करें और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रक्रिया का आनंद लेना शुरू करें, चाहे वह कैफे में मुफ्त मिठाई हो या ग्राहक के साथ मल्टीमिलियन-डॉलर का अनुबंध हो। . बातचीत जितनी कठिन होगी, बेहतर परिणाम हासिल करना उतना ही दिलचस्प होगा।

मुझे आशा है कि यह पुस्तक आपको भी उतना ही लाभ और आनंद देगी जितना मुझे मिला।

आकर्षक वाचन और दिलचस्प बातचीत!

बिजनेस कोच, बातचीत विशेषज्ञ, ब्रोका और वर्निक के संस्थापक

प्रस्तावना

मैं "यू कैन एग्री ऑन एनीथिंग!" पुस्तक के पहले दो संस्करणों की सफलता के बारे में बता रहा हूँ। क्योंकि वह लेन-देन की भाषा बोलती है. यह दुनिया भर में पेशेवर वार्ताकारों द्वारा बोली जाने वाली भाषा है।

पहले संस्करण (1982) में, मैंने लिखा था कि पुस्तक में शामिल विषय और मुद्दे "एनीथिंग कैन बी एग्रीड" सेमिनार के विषय थे। यह सामग्री वार्ताकारों के बीच स्व-मूल्यांकन परीक्षणों की बड़ी आवश्यकता को पूरा करने के लिए पुस्तक के रूप में प्रकाशित की गई है, जिसका मैंने सक्रिय रूप से अपने सेमिनारों में उपयोग किया है। (जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, एक लगातार व्याख्यान से छह घंटे तक लोगों का ध्यान बनाए रखना कठिन है।)

दूसरे संस्करण (1989) में, मैंने दो अध्याय हटा दिए और चार नए अध्याय जोड़े - मुख्य रूप से जापान, संयुक्त राज्य अमेरिका, मध्य पूर्व और तीसरी दुनिया में विदेशी भागीदारों के साथ बातचीत पर।

मेरी वर्तमान कार्यशालाओं में उपयोग की जाने वाली नई सामग्रियों और रणनीतियों को शामिल करने के लिए, मैंने पिछले संस्करण को काफी छोटा कर दिया है। सात अध्याय हटा दिए गए, और नौ नए अध्याय पुस्तक में शामिल किए गए।

प्रत्येक अध्याय से पहले होने वाले स्व-मूल्यांकन परीक्षणों की संरचना समान रहती है। लेकिन अब, अंकों (काफी मनमाना) के बजाय, आपके द्वारा दिए गए उत्तर को एक श्रेणी दी गई है जो इसे चार प्रकारों में से एक के सशर्त समान व्यवहार के लिए निर्दिष्ट करती है: गधा, भेड़, लोमड़ी या उल्लू।

मैं इन उपमाओं के साथ नहीं आया था; मैं पहली बार प्रबंधन नीति पर अपने सहयोगी बॉब ली की रिपोर्ट में उनके सामने आया था। हालाँकि, जहाँ तक मुझे पता है, इन प्रकारों को पहली बार बातचीत प्रक्रियाओं के अभ्यास में लागू किया गया है।

उन्हें शैक्षिक उद्देश्यों के लिए पुस्तक में शामिल किया गया है। मुझे विश्वास है कि जब सीखने की प्रक्रिया दिलचस्प और मनोरंजक तरीके से की जाती है तो लोग (और वार्ताकार इसका एक प्रमुख उदाहरण हैं) बहुत बेहतर सीखते हैं। हर बार परीक्षणों में आपके द्वारा चुने गए विकल्प आपको अपने व्यवहार को बेहतर ढंग से समझने में मदद करेंगे - आप इसे गधे, भेड़, लोमड़ी या उल्लू के व्यवहार के रूप में पहचानने में सक्षम होंगे (परिशिष्ट 1 "वार्ताकार ग्रिड" देखें)।

चार व्यापक बातचीत परिदृश्य (अध्याय 4, 8, 13 और 19 में) स्व-मूल्यांकन परीक्षणों में दिए गए प्रश्नों की तुलना में आपके बातचीत कौशल का अधिक कठोर (लेकिन अत्यधिक कठिन नहीं) तरीके से परीक्षण करेंगे। सभी चार परिदृश्य मेरी सेमिनार सामग्री से लिए गए हैं। वर्तमान में, तीन हजार वार्ताकार पहले ही इन परिदृश्यों पर काम कर चुके हैं, और इस काम के परिणाम बहुत उत्साहजनक हैं।

पुस्तक पढ़ने के बाद, मैं आपको एक संक्षिप्त अभ्यास परीक्षा (परिशिष्ट 2) में अपना हाथ आज़माने के लिए आमंत्रित करना चाहता हूँ। यह केवल पाठ पढ़ने या परीक्षणों और परिदृश्यों पर प्रश्नों का उत्तर देने से कहीं अधिक कठिन है। उत्तर देने में अपना समय लें (परीक्षा में लगभग दो घंटे लगते हैं)। स्क्रिप्ट को ध्यान से पढ़ने और पिछले 26 अध्यायों से आपने क्या सीखा है, इसके बारे में ध्यान से सोचने के बाद उत्तर देने का प्रयास करें।

आपके जीवन में क्या चल रहा है? क्या आपको बैंक ऋण मिल रहा है, कार बेच रहे हैं, अपार्टमेंट खरीद रहे हैं, विदेशी पासपोर्ट के लिए आवेदन कर रहे हैं, वेतन वृद्धि की मांग कर रहे हैं, अपने बच्चे से आज्ञा मानने की कोशिश कर रहे हैं, और अपने महत्वपूर्ण दूसरे तक पहुंचने की कोशिश कर रहे हैं? हमारा पूरा जीवन निरंतर बातचीत है! सबसे पहले, हम किसी व्यक्ति को मौखिक रूप से, यानी अपनी रोजमर्रा की बातचीत से प्रभावित करने का प्रयास करते हैं। कुछ लोग बातचीत के माध्यम से सब कुछ हासिल करने में सफल क्यों हो जाते हैं, जबकि अन्य बहुत कम हासिल कर पाते हैं?

"आप किसी भी बात पर सहमत हो सकते हैं!" पुस्तक के लेखक "गेविन कैनेडी हमें आश्वस्त करते हैं कि जब वास्तविकता आपकी इच्छाओं का विरोध करती है, तो आप सक्षमता से बातचीत करने की कला में महारत हासिल करके अपना लक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं। और यह सच है, जीवन में बहुत कुछ सौदे करने की क्षमता पर निर्भर करता है, और कभी-कभी जीवन भी! क्या करें जब लोग आपसे आधे रास्ते में मिलना नहीं चाहते हैं? दुश्मन पर दबाव डालें? मध्यम दावे करें? रियायतें दें? या सौदे को पूरी तरह से अस्वीकार कर दें? आधुनिक बातचीत की रणनीति और रणनीतियों में कई रहस्य और तरकीबें शामिल हैं।

गेविन कैनेडी हमें बातचीत में अपनी सहायता प्रदान करते हैं। आपके सामने एक वास्तविक वार्ताकार की बाइबिल है, जिसमें बातचीत प्रक्रिया के बुनियादी सिद्धांत, रणनीतिक दृष्टिकोण और रणनीति चरण दर चरण प्रकट होते हैं। लेखक प्राथमिकता निर्धारण में मनोवैज्ञानिक जाल और गलतियों के बारे में बात करता है, विनाशकारी गलत अनुमानों और स्थितियों का उदाहरण देता है जिन्हें अभी भी ठीक किया जा सकता है। लेखक के असाइनमेंट पर काम करते समय, आप एक से अधिक बार खुद को सामान्य, "स्थापित" तरीकों द्वारा निर्देशित, पहले उन्हें हल करने की कोशिश करते हुए पाएंगे - और ये, जैसा कि लेखक दृढ़ता से साबित करता है, अक्सर हार का कारण बनता है। गेविन कैनेडी पूरी निर्ममता के साथ आम रूढ़िवादिता को तोड़ते हैं, यह दिखाते हैं कि हमने बातचीत प्रक्रिया की लंबे समय से सीखी गई लेकिन दुर्भाग्य से गलत अवधारणाओं और सिद्धांतों को कितनी गहराई से सीखा है। यह पुस्तक बातचीत में शामिल सभी लोगों को अमूल्य सहायता प्रदान करेगी: व्यवसायी, बिक्री प्रबंधक, आपूर्तिकर्ता और यहां तक कि खुफिया एजेंसियों के प्रतिनिधि भी। यह जीवंत, बोलचाल की भाषा में लिखा गया है और हर किसी के लिए उपयोगी होगा - यहां तक कि उनके लिए भी जो बिना किसी व्यावहारिक उद्देश्य के इसे अपनाते हैं।

नोट: निश्चित रूप से बहुत से लोग अपने स्वयं के व्यवसाय के बारे में सोच रहे हैं, लेकिन व्यवसाय कैसे व्यवस्थित करें? एक विकल्प कार वॉश खोलना हो सकता है। पहला कदम एक वकील से परामर्श करना है। कार वॉश कैसे खोलें, किस दस्तावेज़ीकरण पैकेज की आवश्यकता होगी। आप परिसर का चयन कर सकते हैं, उपकरण खरीद सकते हैं और कर्मचारियों को नियुक्त कर सकते हैं।

गेविन कैनेडी की पुस्तक "यू कैन एग्री ऑन एनीथिंग" की समीक्षा

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आप हर बात पर सहमत हो सकते हैं!

प्रस्तावना

प्रत्येक अध्याय से पहले होने वाले स्व-मूल्यांकन परीक्षणों की संरचना समान रहती है। लेकिन अब, अंक (काफी मनमाना) के बजाय, आपके द्वारा दिए गए उत्तर को एक श्रेणी दी गई है जो इसे चार प्रकारों में से एक के सशर्त अनुरूप व्यवहार के रूप में वर्गीकृत करती है: गधा, भेड़, लोमड़ी या उल्लू।

उन्हें शैक्षिक उद्देश्यों के लिए पुस्तक में शामिल किया गया है। मुझे विश्वास है कि जब सीखने की प्रक्रिया दिलचस्प और मनोरंजक तरीके से की जाती है तो लोग (और वार्ताकार इसका एक प्रमुख उदाहरण हैं) बहुत बेहतर सीखते हैं। हर बार परीक्षणों में आपके द्वारा चुने गए विकल्प आपको अपने व्यवहार को बेहतर ढंग से समझने में मदद करेंगे - आप इसे गधे, भेड़, लोमड़ी या उल्लू के व्यवहार के रूप में पहचानने में सक्षम होंगे (परिशिष्ट 1 "नेगोशिएटर्स ग्रिड" देखें)।

आपमें से जो लोग अपने उत्तरों का मूल्यांकन कराना चाहते हैं, वे उन्हें परिशिष्ट 2 में दिए गए पते पर भेज सकते हैं।

मेरी पुस्तक का तीसरा संस्करण खरीदकर, आपको मेरी सेवा के पते पर वास्तविक बातचीत अभ्यास में आपके सामने आई समस्याओं में से एक का वर्णन करते हुए एक पत्र भेजने का अवसर भी मिलता है। सहायता मेल।बशर्ते कि आपने डाक शुल्क का भुगतान किया हो (मेरा भी!), वार्ताकार सेवा के लिए आपकी पहली कॉल सहायता मेलबिल्कुल नि: शुल्क!

बस कृपया सेवा से संपर्क न करें सहायता मेलफ़ोन पर - यह कोई संयोग नहीं था कि हमने उसे फ़ोन किया हेल्पमेल,वह है, "मेल द्वारा सहायता।" आपके आवेग के कारण मेरी फोन लाइनें ओवरलोड हो जाएंगी और मैं अपना व्यवसाय उस तरह से नहीं कर पाऊंगा जैसा मुझे करना चाहिए। अन्य सभी स्थितियों में, मुझे आपकी बात सुनकर और प्रशिक्षण अभ्यास के रूप में अपनी सलाह देने में खुशी होगी। कैसे और कहाँ लिखना है इसकी सिफ़ारिशें परिशिष्ट 3 में पाई जा सकती हैं।

मुझे विश्वास है कि अपने उत्पाद में मूल्य जोड़कर हम अच्छा व्यवसाय कर रहे हैं। पिछले चौदह वर्षों में (पहले संस्करण के प्रकाशन के बाद से) मुझे मिले हजारों पत्र इस बात का प्रमाण हैं कि इस प्रकार का संचार कितना लोकप्रिय है। इस संस्करण में हमने जो नवाचार प्रस्तावित किए हैं, वे इस संचार को और अधिक उपयोगी और प्रभावी बनाएंगे।

मैं अपने पाठकों को एक प्रतियोगिता में आमंत्रित करता हूं। यह आप पर निर्भर करता है कि हम पुस्तक समीक्षाओं की मात्रा और गुणवत्ता के पिछले रिकॉर्ड तोड़ेंगे या नहीं - ताकि परिणामस्वरूप आपको एक नया, अधिक मूल्यवान उत्पाद प्राप्त हो।

मैंने जो कुछ भी लिखा और लिख रहा हूं वह सामूहिक कार्य का परिणाम है। उस उत्साह के बिना जिसने मुझे ग्राहकों के साथ काम करने के लिए प्रेरित किया, जिनके बातचीत अभ्यास ने मुझे अटूट सामग्री दी, उन सहकर्मियों की भागीदारी के बिना जो पूर्ण निस्वार्थता से प्रेरित थे, मेरे परिवार के समर्थन के बिना, जिनका धैर्य वास्तव में अटूट है, एक पंक्ति भी नहीं, नहीं एक भी शब्द, एक भी विराम चिह्न इन पन्नों पर दिखाई नहीं देगा। वे पन्ने - और मेरा मानना है कि - आपके लिए हमारी दुनिया के सबसे दिलचस्प क्षेत्रों में से एक: पेशेवर वार्ता के क्षेत्र में एक आकर्षक और उपयोगी अभियान बन जाएंगे।

हमेशा की तरह, यह किताब - मेरे पूरे जीवन की तरह - पेट्रीसिया को समर्पित है।

स्व-मूल्यांकन परीक्षण #1 सही या गलत?

निम्नलिखित वाक्य को पढ़ें और उचित बॉक्स पर तुरंत निशान लगाकर निर्णय लें कि यह सही है या गलत। इससे पहले,जैसे ही आप पेज पलटेंगे.

जब किसी कठिन प्रतिद्वंद्वी का सामना करना पड़े, तो सद्भावना का माहौल बनाने के लिए किसी ऐसी चीज़ को त्याग देना बेहतर है जो बहुत मूल्यवान न हो।

क्या यह सच है झूठ

अध्याय 1 उल्लू, लोमड़ियों, भेड़ और गधों के बारे में, या क्यों उन्नीस हजार वार्ताकार गलत हो सकते हैं

खरगोश भूनने की विधि की पहली पंक्ति कहती है, "पहले खरगोश को पकड़ो।"

जब तक आप मायावी खरगोश को पकड़ नहीं लेते, तब तक कुछ और करने का कोई मतलब नहीं है (या कम से कम इस तथ्य पर भरोसा न करें कि आपके पास पहले से ही एक है)।

इसी तरह, इससे पहले कि आप अपने बातचीत व्यवहार पर काम करना शुरू करें, आपको उस स्तर की पहचान करनी चाहिए जिस स्तर पर आप शुरुआत कर रहे हैं। मैंने भावुक रोमांटिक वार्ताकारों को उन लोगों से अलग करने के लिए वर्षों से इस सरल प्रश्न (सिर्फ एक वाक्य!) का उपयोग किया है जो वास्तविकता को स्वीकार करने और वहां से काम करने के इच्छुक हैं।

अब तक आपको हमारी पहली परीक्षा उत्तीर्ण कर लेनी चाहिए थी - और बेहतर होगा कि बिना किसी धोखाधड़ी के, क्योंकि पहले से ही इस स्तर पर यह आपको दिखा सकता है कि एक अच्छा वार्ताकार बनने के लिए आपको अभी भी कितना काम करना है।

इसलिए, यदि आपने अभी तक ऐसा नहीं किया है, तो टेस्ट #1 पर वापस जाएँ और अभी चुनौती पूरी करें!

परीक्षा परिणाम जीत (बधाई) हो सकता है, लेकिन यह मत सोचिए कि यह सफलता (या यादृच्छिक भाग्य?) आपको बाकी सब कुछ पढ़ने से बचाती है। किसी भी मामले में नहीं। खरगोश को पकड़ना केवल रेसिपी की पहली पंक्ति है, और रात के खाने के लिए बैठने से पहले आपको और भी बहुत कुछ करना है।

यदि आप पहली परीक्षा उत्तीर्ण कर लेते हैं, तो आप अपनी क्षमताओं पर कुछ विश्वास के साथ पढ़ना जारी रख सकते हैं। यदि नहीं, तो आपको यह आत्मविश्वास हासिल करने की उम्मीद में पढ़ना जारी रखना चाहिए।

मेरे शाकाहारी पाठकों के लिए तुरंत एक अस्वीकरण: खरगोश स्टू एक सुविधाजनक सादृश्य है, इस पर ध्यान केंद्रित करने के लिए कोई बुनियादी मुद्दा नहीं है। आप गाजर सूप रेसिपी से पहली पंक्ति ले सकते हैं: "सबसे पहले, कुछ गाजर निकालें..." लेकिन आप इस बात से सहमत होंगे कि खरगोश को पकड़ने की तुलना में यह बहुत आसान काम है, और इसलिए मुख्य पर जोर देने का कम प्रभावी तरीका है विचार। (मैं तुरंत बताऊंगा कि मैं भी गाजर अधिकार रक्षकों को नाराज नहीं करना चाहता था।)

आत्म-सम्मान परीक्षणों में, यह तत्काल प्रतिक्रिया है जो सबसे महत्वपूर्ण है, क्योंकि वास्तविक वार्ता के संदर्भ और स्थिति पर आपकी तत्काल प्रतिक्रिया एक वार्ताकार के रूप में आपके संपूर्ण व्यवहार को निर्धारित करती है। आपके पास प्रश्न में छिपे नुकसानों को खोजने में लंबा समय बिताने का समय नहीं होगा।

पिछले वर्षों में, विभिन्न देशों के विभिन्न विशिष्टताओं के विभिन्न वार्ता अनुभव वाले लगभग 20 हजार वार्ताकारों ने इस परीक्षण में खुद को आजमाया है। उत्तरों में से एक के प्रति पूर्वाग्रह भारी था। अनुपात लगभग 20:1 था।

यहां तक कि जो लोग अन्य वार्ता कार्यक्रमों में शामिल हुए थे, उन्होंने भी मेरे परीक्षण में समान परिणाम दिखाया - 20:1 का अनुपात। (इस बिंदु पर मैं आमतौर पर सुझाव देता हूं कि उन्हें अपना पैसा वापस मांगना चाहिए।)

तो, मेरी राय: परीक्षण अनुमोदन-झूठ।

इस बिंदु पर हमारे सेमिनारों के दौरान, उन प्रतिभागियों के हैरान कर देने वाले उद्गार आम तौर पर सुनाई देते हैं जिन्होंने "सत्य" शब्द के आगे वाले बॉक्स को चेक किया था। अनुभव से पता चलता है कि उनमें से कुछ इस कथन की सत्यता पर जोर देते हैं जब उन्हें एहसास होता है कि विचारों की श्रृंखला से वास्तव में कौन से निष्कर्ष निकलते हैं जो उन्हें इस तरह के निष्कर्ष तक ले गए। और, दुर्भाग्य से, हर साल एक या दो लोग ऐसे होते हैं जो मेरे तर्कों को स्वीकार करने के बजाय मंच पर जाने के लिए तैयार होते हैं।